9 atslēgas, lai mainītu attieksmi ar pārliecināšanu

Kas mums liek mainīt savu viedokli par faktu vai izlemt iegādāties noteiktu produktu? Kā mums izdodas mainīt ieradumu vai mūsu uztveri par citu personu?

No sociālās psiholoģijas ir ļoti dažādi modeļi risināt jautājumu par attieksmes maiņu. Pēc definīcijas attieksme ir iegūta un samērā noturīga nosliece, lai noteiktu veidu vai priekšmetu novērtētu un rīkotos saskaņā ar šādu novērtējumu.

Attieksmes veido kognitīvais elements (uztvere par attieksmes objektu), emocionāls elements (sajūtu kopums, kas rada attieksmes objektu) un uzvedības elements (nodomi un uzvedības darbības, kas izriet no iepriekšējiem diviem)..

Tā sarežģītības un iekšējās un ārējās ietekmes apjoma dēļ, attieksmes maiņa var būt sarežģītāka, nekā var šķist virspusēji. Zemāk ir galvenie punkti, kas iejaucas šajā konkrētajā psiholoģiskajā procesā.

• Rotēts raksts: "Kas ir sociālā psiholoģija?"

Pārliecinoši ziņojumi un to loma attieksmes maiņā

Pārliecinoši ziņojumi ir sociāli starpniecības stratēģijas kas parasti tiek izmantoti, lai mainītu attieksmi. Tā ir tieša metodika, kuras pamatā ir centrālā ideja, kas jāaizstāv un jāpapildina ar vienu vai diviem spēcīgiem argumentiem, kas to pastiprina, jo tā galvenais mērķis parasti ir vērsts uz saņēmēja veidu, kas sākotnēji atrodas pretējā attieksmē..

Tādējādi pārliecinoša ziņojuma efektivitātespēja modificēt virkni jau internalizētu pārliecību saņēmējs, izmantojot stimulus, un skaidru un vienkāršu informāciju, ko saņēmējs var saprast.

Šāda pārliecinoša ziņojuma izvēle ir ļoti svarīga, tā kā tas rada uztvērēja iekšējās sekas, piemēram, uzmanību, sapratni, pieņemšanu un saglabāšanu. Ja šie četri procesi nav apvienoti, attieksmes maiņu var ievērojami apdraudēt. Savukārt šie kognitīvie procesi ir atkarīgi no četru citu galveno ārējo faktoru rakstura:

• Informācijas avots
• Ziņojuma saturs
• Komunikatīvais kanāls
• Komunikatīvais konteksts

Vairāki autori ir mēģinājuši izskaidrot dažādi modeļi, kāpēc notiek izmaiņas pēdējās desmitgadēs. McGuire (1981) aizstāv sešu posmu procesu, kas apkopots, apvienojot kopīgo varbūtību par informācijas saņemšanu un minētā ziņojuma pieņemšanu..

• Varbūt jūs interesē: "Pārliecināšana: pārliecinošās mākslas definīcija un elementi"

Centrālais maršruts un perifērijas ceļš

No otras puses, Petty un Cacioppo (1986) savās izstrādes varbūtības modelī apstiprina, ka indivīdi mēģina apstiprināt savu nostāju pirms lēmuma pieņemšanas par idejas pieņemšanu vai noraidīšanu caur diviem maršrutiem, centrālo maršrutu un perifēriju.

Centrs sastāv no visizturīgākā kritiskā vērtēšanas procesa, kurā iesniegtie argumenti tiek detalizēti analizēti, un perifērijas maršruts ir virspusējs novērtējums, kam ir zems motivācijas līmenis, un koncentrējas uz ārējiem aspektiem, piemēram, interesi par emitentu vai tā uzticamību. Pēdējā gadījumā varbūtība, ka atzinuma maiņa pamatojas uz heiristiku vai "kognitīvajiem īsceļiem", ir ievērojami nozīmīga.

No otras puses, kognitīvās atbildes teorija (Moya, 1999) norāda, ka, saņemot pārliecinošu ziņojumu, uztvērējs salīdzināt šo informāciju ar savām jūtām un citas iepriekšējās attieksmes attiecībā uz to pašu tēmu, radot izziņas reakciju. Tādējādi ziņojuma saņēmēji ir pārliecināti par saviem vēstījumiem, pamatojoties uz iepriekšējo atzinumu, kad viņi saņem noteiktu pārliecinošu informāciju.

• Saistīts raksts: "Atšķirības starp emocijām un jūtām"

Galvenie pārliecināšanas procesa elementi

Kā minēts iepriekš, daži no galvenajiem faktoriem, kas modulē pārliecības par attieksmes maiņu efektivitāti, ir šādi.

1. Informācijas avots

Tādi aspekti kā uzticamība, ko savukārt veido konkurence (vai pieredze attiecīgajā jomā) un autentiskums (uztveramā sirsnība), emitenta pievilcība, varas vai grupas līdzība starp šo un saņēmēju ietekmē uzmanība, ko rada pārsūtītā informācija.

2. Ziņojums

Tos var klasificēt kā racionālus emocionāli un vienpusēji pret divpusēji.

Saskaņā ar pirmo kritēriju pētījumi rāda, ka pārliecināšanas līmenis saglabā apgrieztu U attiecību pret apdraudējuma pakāpi vai uztverto apdraudējumu, ko uztvērējs uzrāda saņemtajai informācijai. Šī iemesla dēļ, bieži tiek izmantoti tā saucamie aicinājumi uz bailēm veicinot attieksmes izmaiņas, kas saistītas ar veselību un slimību profilaksi.

Turklāt ir pierādīts lielāks pārliecinošs spēks, kad paaugstinātās bailes līmenis ir augsts, ja tam pievieno dažas norādes par to, kā rīkoties ar ziņojumā izteikto apdraudējumu..

Vienpusējos ziņojumus raksturo tikai pārliecināšanas objekta priekšrocības, kamēr divpusējās sarunās apvienoti gan alternatīvu priekšlikumu pozitīvie aspekti, gan sākotnējā ziņojuma negatīvie aspekti. Šķiet, ka pētījumi atbalsta divpusējus ziņojumus par pārliecināšanas efektivitāti, jo tie parasti tiek uztverti kā ticamāki un reālistiskāki nekā pirmie..

Citi galvenie elementi, kas jānovērtē ziņojuma tipā tie galvenokārt ir: ja informācijai ir pievienoti grafiski piemēri (kas palielina pārliecinošo efektivitāti), ja secinājums ir nepārprotams vai nav (lielāka iespēja attieksmes maiņai pirmajā gadījumā) vai seku pakāpe, kas izriet no rīkojuma secības; idejas, kas veido ziņu (primārā ietekme - lielākā daļa informācijas, kas tiek piedāvāta pirmajā vietā, vai recensija - vairāk atmiņas par pēdējo saņemto informāciju).

3. Uztvērējs

Ziņojuma saņēmējs ir vēl viens svarīgs elements. Kā norāda autoru konstatējumi, piemēram, McGuire (1981), Zajonc (1968) vai Festinger (1962), ir mazāka varbūtība, ka saņēmējs neatbalstīs pārliecinošu ziņojumu, ja:

1. Uztvērējs jūtas iesaistīts jautājumā

Ja tas, par ko ir runāts, ir saņēmējam nozīmīgs, tas nāks no tā, lai uzklausītu priekšlikumu.

2. Ir maz atšķirību

Starp aizstāvēto pozīciju ir maz atšķirības ziņojumā un iepriekšējos uztvērēja uzskatos, tas nozīmē, ka neatbilstības līmenis ir mērens, bet pastāv.

3. Sniegtā informācija nebija zināma

Ir noticis iepriekšējas informācijas pakļaušanas process vai nē, kas var likt personai aizstāvēt savu sākotnējo stāvokli un nedot pārliecinošu ziņojumu. Tas notiek gadījumos, kad informācijas jauda nav pietiekami spēcīga, lai pārvarētu šādas aizsardzības.

4. Mērens uzmanības novēršanas līmenis

Neuztraucības līmenis saņēmējā ir ievērojams, un tas apgrūtina pārliecinošā ziņojuma izmantoto argumentu nostiprināšanu. Ja uzmanības novēršanas pakāpe ir mērena, pārliecinošā vara mēdz pieaugt, jo ir tendence mazināt domu par pārraidīto ideju.

5. Emitenta pārliecinošs nodoms ir brīdināts

Šajos gadījumos uztvērējs parasti palielina pretestību kā profilakses mehānismu, lai saglabātu savu iepriekšējo pārliecību. Šis faktors ievērojami mijiedarbojas ar indivīda iesaistīšanās pakāpe: jo lielāks ir iesaistīšanās un jo lielāks ir brīdinājums, jo lielāka ir pretestība pret pārliecību.

6. Pārliecinošā ziņojuma atkārtošanās laika gaitā tiek saglabāta

Šis stāvoklis notiek tik ilgi, kamēr tas ir balstīts uz centrālo pārraides maršrutu.

7. Stimulēšanas vai pārliecinošas informācijas iedarbības pakāpe ir augsta

Šķiet, ka ir pierādīts, ka subjekts mēdz palielināt spontāno kontaktu ar attiecīgo attieksmi nav apzinātas uztveres par to, ka tā ir tieši pārliecināta par to.

8. Jauda, ​​kas kognitīvajai disonancijai ir pietiekami svarīga uztvērējam

Kognitīvā disonance ir diskomforta ietekme, ko indivīds piedzīvo, ja starp viņu ticībām un rīcību nav atbilstības, tāpēc pēdējā mēģina pielāgot vienu no diviem elementiem, lai mazinātu šādu neatbilstību un mazinātu psiholoģisko spriedzi..

Savukārt disonanses pakāpe to ietekmē stimulu veids, kas ir saistīts ar attieksmes maiņu, lēmuma izvēles brīvības pakāpe vai cita veida iesaistīšanās.

• Saistītais raksts: "Kognitīvā disonance: teorija, kas izskaidro pašpilnvaru"

9. Ziņojumā ir konsekvence

Argumenti, kas pamato ziņojumu, ir cieti (centrālais maršruts).

Secinājums

Kā paskaidrots tekstā, relatīvā mijiedarbība starp kognitīvajiem aspektiem, kas izpaužas informācijas veida saņēmējā, lai panāktu attieksmes maiņu (uzmanību, sapratni, pieņemšanu un saglabāšanu) un citus ārējus faktorus, tādus kā: ziņojuma sākotnējais avots vai veids, kādā tas tiek rādīts var būtiski atvieglot vai kavēt šādu attieksmes maiņu.

Tomēr aizstāvētās idejas ietekme un argumenti, kas izmantoti, lai pamatotu to, kļūst par fenomenu, kas ir ļoti īpaša, jo tā ir tādu apstākļu funkcija kā, piemēram, personas iepriekšējās pārliecības, jaunās informācijas radīto izjūtu veids (kas ir atkarīgs no tā, cik lielā mērā tas ir atkarīgs) iepriekšējo dzīves pieredzi) vai atšķirības pakāpi starp teorētisko domāšanu un faktisko rīcību, ko indivīds emitē, kas lielā mērā nosaka pārliecinošā nodoma efektivitāti..

Tāpēc nekļūdīgu stratēģiju vai metodoloģiju esamību nevar apstiprināt panākt, lai visiem cilvēkiem būtu vispārēja vai standarta attieksme.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Barons, R. A. un Birne, D. (2005) Sociālā psiholoģija, 10. izdevums. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Pārliecināšana un attieksmju maiņa. Sociālā psiholoģija Madride: McGraw-Hill.