Pārliecināšanas zinātne Roberta Cialdini seši likumi

Saskarsimies ar to, informācija un komunikācija ir dienas kārtība. Jaunumi tiek publicēti katru dienu, un tie tiks atvērti, kad tie notiek, un tie tiek automātiski atjaunināti 24 stundas diennaktī, katru gada dienu..

Visu šo informāciju, kas tiek ģenerēta, sabiedrības arvien vairāk cenšas uzlabot cēlās oratorijas un pārliecināšanas mākslu. Vai nu, lai iekarotu šo personu, kas mums patīk, vai uzvarēt vispārējās vēlēšanās. Tas nav uz kaprīze, demokrātiskās sabiedrībās pārliecināšana un masveida ietekme izrādās visefektīvākie instrumenti ka mums ir cilvēki, kas nāk pie varas.

Citu ietekmēšanas un pārliecināšanas nozīme

Daudz ir runāts par cilvēku uzvedības un attieksmes ietekmi un dažādajiem veidiem, kā arī to, kāds ir labākais veids, kā to sasniegt. Bet tikai pazīstams amerikāņu psihologs Robert Cialdini ir izdevies atklāt, kādi ir principi, kas balstās uz jebkādu pārliecinošu stratēģiju.

Savā grāmatā "Ietekme, pārliecināšanas psiholoģija", Cialdini postulē sešus ietekmes likumus, kas atrodas aiz jebkādiem mēģinājumiem pārliecināt, un tiek izmantoti, lai panāktu uztvērēja atbilstību.

6 ietekmes likumi

Iepazīsimies dažādos ietekmes likumos, ko Cialdini apraksta savā grāmatā. Laba iespēja uzlabot mūsu komunikācijas prasmes un spēja ietekmēt citus.

1. Savstarpīguma likums

Tā ir definēta kā tendence atgriezt labvēlību kādam, kurš mums ir devis iepriekšējo labumu, radot pienākuma sajūtu. Sajūta, ka esiet parāds kādam, kas mums kaut ko darījis, padara šo personu gatavu pieņemt mūsu pieprasījumus.

Vissvarīgākais šā likuma panākumiem vienmēr ir būt pirmajam, kas dara labu, jo vērtīgāks, personīgāks un negaidīts, jo lielāks ir labvēlības sajūta, kas nezina, ka tā tiek manipulēta. Piemēram, ja jūs pēkšņi glaimojat kādu cilvēku un nekavējoties lūdzat labvēlību, vai, ja veicat brokastis saviem vecākiem un pēc tam lūdzat par labu, manipulācija ir ļoti acīmredzama. Jums nevajadzētu saistīt piegādi ar jūsu lūgumu, tāpēc negaidiet līdz pēdējam brīdim, lai radītu pienākuma sajūtu.

2. Saistību vai konsekvences likums

Šis likums to nosaka cilvēki, kuri iepriekš ir piekrituši nelielam pieprasījumam, visticamāk beidzot pievienosies lielākam pieprasījumam. Ar šo likumu klients piekļūst mūsu pieprasījumam, lai tas būtu saskaņā ar virkni principu, vērtību un pārliecību, kas izteikti iepriekšējās saistībās. Cilvēka tendence saskanēt ar to, ko mēs jau esam izdarījuši, izvēlējušies vai nolēmuši, ja tiek pārkāpta šī konsekvence, mēs jūtam kognitīvo disonansu, kas izpaužas kā diezgan nepatīkama sajūta cilvēkam..

Šā iemesla dēļ, sākot ar nelielām saistībām, tiek radīta konsekvence ar emitentu vai produktu, un tā turpmāk būs atbilstoša šai saistībai..

3. Sociālo pierādījumu likums

Šis princips balstās uz cilvēka tendenci uzskata, ka uzvedība ir pareiza, ja mēs redzam citus cilvēkus, kas to veic vai kad citi domā to pašu.

Kad mēs rūpīgi aplūkojam videoklipus, dziesmas vai jebkuru saturu, kas atrodas visvairāk pārdoto, lejupielādēto vai dzirdēto rangu top 10. Kad mēs redzam pūli, kas skatās uz ielas sniegumu, un mēs nevaram pretoties kārdinājumam redzēt, kas notiek. Visi ir sociālo pierādījumu tiesību aktu paraugi darbībā. Viesmīļi, kas ievieto galu krūzi, zina, ka, ja nakts sākumā viņi sākotnēji uzlika dažus rēķinus vai monētas, viņi galu galā saņems vairāk naudas, jo arvien vairāk cilvēku domā, ka izgāztuve ir pareizā uzvedība, jo "citi cilvēki" to ir darījuši. iepriekš. "Vairāk nekā 2000 cilvēku jau ir to izmēģinājuši", "jau vairāk nekā 2000 cilvēku ir partneri", kas ir izplatītas frāzes, kas pazīstamas ar to ietekmi.

Mēs jau zinām, kāpēc ir bieži iegādāties sekotājus jaunajiem līderiem un atsauces, kas tiek uzsāktas varas rasei, lielāks sekotāju skaits, lielāka patiesība un šī cilvēka tweets pievilcība..

4. Iestādes likums

Cilvēkiem, kas hierarhijā sasniedz augstu pozīciju, tiek piešķirta vairāk zināšanu un pieredzes nekā pārējie, tāpēc tas, ko viņi iesaka vai pārdod, ir labs.

Visbiežāk mēs redzam, kad notiek liela mēroga notikumi, piemēram, zemestrīce, jauna epidēmija vai teroristu uzbrukums, un mēs ceram dzirdēt pasaules autoru, piemēram, Amerikas Savienoto Valstu prezidenta, pāvesta vai Nobela literatūras balvas, interpretāciju. Šī ir zīme, ka idejai vai pakalpojumam ir jāpieņem liels skaits cilvēku, tāpēc ir nepieciešams tikai pārliecināt ekspertus un cilvēkus ar augstu statusu..

5. Likuma likums vai sociālā pievilcība

Tas nozīmē, ka prieks ir likums mēs esam vairāk iecietīgi ļaut sevi ietekmēt cilvēki, kuriem patīk, un mazāk cilvēku, kas rada noraidījumu, vienkārša, bet ļoti piemērota mūsu cilvēka stāvokļa loģika. Fiziski pievilcīgi cilvēki ir neapzināti saistīti ar citām pozitīvām vērtībām, piemēram, godīgumu, pārredzamību un panākumiem. Tomēr pievilcība ne vienmēr izriet no skaistuma, to var sniegt, iepazīstoties ar zināšanām, viedokļu līdzību un piederības grupām vai komplimentu ietekmi.

Tagad mēs saprotam Nespresso reklāmas kampaņu panākumus, iekļaujot George Clooney seju kā zīmola tēlu, vai ne??

6. Nepietiekamības likums

Protams, jūs esat iepazinušies ar plakātiem "piedāvāt ierobežotu laiku", "jaunākos rakstus", "palaist, lidot" ... Visi šie frāzes un saukļi ir balstīti uz nepietiekamības principu. Šim principam, mēs esam gatavi kaut ko vērsties, ja pamanīsim, ka tas ir ierobežots vai grūti sasniedzams.

Tagad, kad jūs zināt sešus pārliecināšanas veidus, kurus šodien ir pieņēmusi zinātnieku kopiena, jūs varat viegli atklāt, kad esat viens no viņiem, un kāpēc ne, izmantojiet tos cēloņu cēloņiem.