10 visefektīvākās pārliecināšanas metodes

Pārliecināšana ir cilvēku spēja pārliecināt citus cilvēkus darīt kaut ko, ko viņi neplānoja darīt.

Es iesaku jums izlasīt šo rakstu, lai ievadītu tēmu: "Pārliecināšana: pārliecinošās mākslas definīcija un elementi"

Kā pārliecināt kādu? Labākās pārliecināšanas metodes

Arī pārliecinotŠim nolūkam izmantotās metodes ir ļoti svarīgas.

Šīs pārliecināšanas metodes var sagrupēt dažādos veidos, bet īpaši tās, kas identificētas saskaņā ar sešiem Cialdini ietekmes principiem:

• Saskaņotības princips. Mums ir jābūt konsekventiem mūsu motīvos un runās, kas papildina mūsu darbības.

• Savstarpīguma princips. Tajā ir atsauce uz nepieciešamību atgriezties pie citiem labvēlīgajiem apstākļiem, kas mūs padara.

• Nepietiekamības princips. Kaut kas ir pievilcīgāks, ja jums ir ierobežota pieejamība.

• Sociālā apstiprinājuma princips. Mēs cenšamies atbalstīt vairākumu, lai labāka izvēle būtu kaut kas, ar ko lielākā daļa vienojas.

• Iestādes princips. Kā mēs redzējām, kāds eksperts jautājumā var padarīt mūs vieglāk ticēt tam.

• Līdzjūtības princips. Kāds, kas mums patīkami, vairāk pārliecinās mūs.

Šajā rakstā jūs varat lasīt vairāk par Roberta Cialdini sociālās ietekmes sešiem likumiem

Galvenās pārliecināšanas metodes

Tālāk mēs redzēsim dažus pārliecināšanas paņēmienus, kas ir visvairāk pētīti un efektīvi.

Sāksim ar pārliecināšanas paņēmieniem, kas balstās uz savstarpīgumu, paņēmieniem, kas balstās uz apņemšanos vai saskaņotību, un mēs pabeigsim ar paņēmieniem, kuru pamatā ir nepietiekamība. Tad mēs pārskatīsim izmantotos elementus un paņēmienus, kas ir saistīti ar autoritātes, līdzjūtības un sociālā apstiprinājuma principiem, lai gan tie parasti ir integrēti citu veidu tehnoloģijās..

1. Metodes, kas balstītas uz savstarpīgumu

Tehnoloģijas, kas balstītas uz savstarpīgumu, ir tās, kurās avota un saņēmēja mijiedarbība rada domu, ka tiek veikta koncesija., kas padara iespējamu labvēlīgāku atgriešanos.

Šīs metodes, protams, izmanto komerciālas, bet dažreiz arī politiskas organizācijas sarunās vai pat pilsētas domes un valdību reklāmas stratēģijās, kas mudina iedzīvotājus rūpēties par valsts resursiem un aprīkojumu, lai gan, ja tie tiek izmantoti slikti, viņiem var būt arī aizvien draudīgāka loma patronu tīklu un korupcijas shēmu uzturēšanā.

Šajās metodēs ietilpst:

• Durvju tehnika / seja

Šī metode ir balstīta uz faktu, ka avots sniedz sākotnējo piedāvājumu, kas ir ļoti pārspīlēts un dārgs saņēmējam, kurš zina, ka gatavojas atteikties. Kad saņēmējs to noraidīs, avots pakāpeniski samazinās izmaksu līmeni, lai beidzot sasniegtu punktu, kas bija mērķis no paša sākuma. Tātad, saņēmējs uzskata, ka viņam ir veikts liels samazinājums, kas ir vieglāk nonākt pie piedāvājuma.

Skaidrs un viegli saprotams piemērs, kas izmanto šo tehniku, ir pašu tirgotāju sarunas dažādos pasaules tirgos.

• Metode "tas nav viss"

Tā pamatā ir piedāvājums papildus sākotnējam piedāvājumam. Dāvana tiek uzskatīta par koncesiju, lai saņēmējam atkal būtu vieglāk justies labvēlīgākā un vēlas pieņemt piedāvājumu. Mēs varam atrast piemēru dažu produktu televīzijas akcijās, kurās viņi bieži dod nelielu dāvanu (naža uzmava, ko esam nopirkuši, otrs brilles, utt.).

• Slapšanas tehnika uz pleca

Šī metode ir balstīta uz neformālas un daļēji emocionālas saiknes izveidi starp avotu un uztvērēju, padarīt saņēmēju par vajadzīgu atbilstība attiecībām, kas viņam ir ar avotu. Šo metodi var raksturot ar banku veiktajām procedūrām ar saviem klientiem.

2. Metodes, kas balstītas uz saistībām

Metodes, kuru pamatā ir apņemšanās un saskaņotība, balstās uz saņēmēja vēlmi būt saskaņotai iepriekšējo attieksmi un rīcību.

Viņi ir arī tie, kas rada visnopietnākās dilemmas visekstrēmākajās versijās, jo daži pauze ar domu, ka sūtītājam un saņēmējam ir jāsākas no tādiem pašiem nosacījumiem kā pirmais, kurš zina visu nepieciešamo informāciju un spēlē ar priekšrocību. Tāpēc arī tas, ka, zinot, kā atpazīt šīs metodes, palīdzēs mums neiekļūt tajās.

Galvenie un visbiežāk izmantotie ir šādi:

• Amago tehnika vai "zema bumba"

Šajā metodē saņēmējs pieņem piedāvājumu no avota, bet, kad to pieņem, avots uzsver informāciju, kas padara darījumu mazāk pievilcīgu. Protams, šī informācija nevar būt pretrunā ar datiem, ko emitents sākotnēji sniedzis, bet tie parasti ir daļa no sarunām par "smalko izdruku". Saņēmējs vienmēr var to noraidīt, bet vēlme būt konsekventai var likt viņam pieņemt piedāvājumu vienādi.

• Kājām ir durvju tehnika

Šī metode ir balstīta uz neliela sākotnējā piedāvājuma pieņemšanu, ko saņēmējs var viegli pieņemt. Pēc pieņemšanas jūs varat turpināt piedāvāt arvien lielākus piedāvājumus. Spēkā var būt derīgs simbols, kur jūs sākat ar nelielām likmēm un pēc tam palielināt naudas summu.

• Bait tehnika un slēdzis

Tas pamatojas uz faktu, ka tad, kad saņēmējs piekļūst piedāvājumam, attiecīgais produkts, kas viņu piesaistījis, ir izsmelts, lai gan tiek piedāvātas citas līdzīgas iespējas.

3. Metodes, kas balstītas uz nepietiekamību

Attiecībā uz paņēmieniem, kuru pamatā ir nepietiekamība, viņi plāno palielināt saņēmējam piedāvātās vērtības, kamēr tas to pieņem. Izceļas divas metodes:

• Metode, lai "spēlētu grūti iegūt kaut ko"

Ar šo metodi tiek apgalvots, ka produkts ir ierobežots un to ir grūti iegūt lai saņēmējs būtu motivēts to iegādāties. Tas ir ļoti redzams elektroniskajos vai pārtikas produktos (viedtālruņos, kaviāros ...).

• Termiņš

Šajā metodē ir norādīts, ka piedāvājums ir tikai īslaicīgs, ar to, kas tiek aicināts to ātri iegūt, pirms tas ir beidzies. Variants izmanto vienību skaitu laika vietā. Skaidrākais piemērs ir dažu produktu televīzijas popularizēšana, kas kopā ar "tas nav viss" stratēģiju parasti norāda uz piedāvājuma pagaidu pieejamību..

4. Metodes, kas balstītas uz sociālo apstiprinājumu

Metodes, kas balstītas uz sociālo apstiprinājumu, ir vērstas uz to, lai saņēmēji varētu justies kā daļa no grupas sabiedrībā, izmantojot argumentu, ka liela daļa iedzīvotāju piekrīt piedāvātajam piedāvājumam vai pieņems to.

Šajā gadījumā izceļas statistikas vai iekļaušanas metožu izmantošana grupā.

Šo resursu bieži izmanto, lai parādītu piedāvājuma popularitāti, parādot, ka, ja tas tiks pieņemts, tas tiks iekļauts grupā. To parasti izmanto kopā ar elementiem un paņēmieniem, kas balstīti uz autoritāti.

To var redzēt daudzās reklāmās, kurās tās parāda apmierinātu klientu statistiku vai komentārus par "9 no 10 iesaka to", "mēs esam daudzi partneri ...", "Pievienojies mums".

5. Metodes, kas balstītas uz autoritāti

Metodes, kas balstītas uz autoritāti viņi rīkojas saskaņā ar apsvērumu, ka jautājuma ekspertam būs labāks kritērijs par šo jautājumu nekā citi, ieskaitot uztvērēju. Attiecībā uz šo faktu izceļas ekspertu liecību izmantošana. Šajā metodē tiek izmantota vienas vai vairāku personu zināšanas, lai parādītu saņēmējam, ka pieteiktais piedāvājums ir vērtīgāks, efektīvāks vai izdevīgāks nekā citi.

Skaidrs piemērs ir profesionāļu izmantošana nozarē, lai pārdotu konkrētu produktu, piemēram, zobārstu izmantošana, lai veicinātu zobu pastu vai sporta speciālistus, lai veicinātu sporta apģērbu..

6. Metodes, kas balstītas uz līdzjūtību

Attiecībā uz metodēm, kas balstītas uz līdzjūtību, tie balstās uz līdzības un tuvuma sajūtu starp pārliecināšanas avotu un uztvērēju. Tie izceļas:

• Izmantot elementus, kas veicina iepazīšanās sajūtu

Lai gan tā nav pati par sevi metode, ir izplatīta vide, ģērbšanās veids un pat uzvedība, kā arī spēja paust sevi tādā veidā, ka uztvērējs jūtas pietiekami ērts, lai pieņemtu piedāvājumu. Piemērs ir atrodams daudzos zīmolos un veikalos, kas padara viņu darbiniekus apģērbus un neformāli uzvedas.

• Pievilcīgs fiziķis

Avota fiziskās un personīgās apelācijas izmantošana atvieglo saņēmēja piesaisti tam, kas nāk no viņa, ar kuru viņš bieži pieņem piedāvājumu. To bieži novēro modes reklāmās un aksesuāros, lai gan parasti ir jāpiemēro lielākajā daļā reklāmas elementu.

• Slavenību izmantošana

Slavenā un ietekmīgā cilvēka atzīšana tiek izmantota, lai mainītu saņēmēja vai uztvērēja uztveri par konkrētu piedāvājumu. Tie ir ļoti bieži mārketinga pasaulē un tiek izmantoti nepārtraukti reklāmā.

Daži secinājumi un pārdomas

Visas šīs īpašības un paņēmieni ir svarīgi un bieži elementi pārliecināšanas mēģinājumos, ko mēs atrodam ikdienas dzīvē, ne tikai organizāciju un lielo uzņēmumu izmantotajās stratēģijās.. Paturiet prātā, ka lielākā daļa cilvēku cenšas pārliecināt citus mainīt attieksmi, vērtības vai rīcību.

Tomēr ir novērtēts, ka pārliecināšana ne vienmēr nozīmē manipulāciju, jo lielā daļā gadījumu mēs zinām, ka mēs cenšamies mainīt mūsu viedokli ar skaidru mērķi.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., un, Millers, J., A., (1978). Zema bumbas procedūra atbilstības nodrošināšanai: saistības un izmaksas. Personības un sociālās psiholoģijas žurnāls, 36 (5), 463. lpp.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Savstarpēju koncesiju procedūra atbilstības veicināšanai: durvju un sejas tehnika. Personības un sociālās psiholoģijas žurnāls, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Reklāmas efektivitātes informācijas apstrādes modelis. H.L. Davis & A.J. Silk (red.), Uzvedības un vadības zinātne mārketingā. Ņujorka: Ronalds.

• Rogers, R.W. (1985). Attieksmes maiņa un informācijas integrācija bailēs. Psiholoģiskie ziņojumi, 56, 179-182.