Kāpēc mēs pērkam vairāk lietu nekā mums vajadzīgs?

Jūsu mazo sešu gadu vecais dēls lūdz jūs nopirkt viņam velosipēdu, un jūs, kas vēl neesat saņēmuši ikmēneša maksājumu, atsakās. Taču ir arī citi iemesli, kas pamato savu lēmumu: šis mēnesis ir pārsniedzis kredītkartes izmaksas, un vēl nav beidzis svērt priekšrocības un trūkumus, kas saistīti ar velosipēdu iegādi jūsu bērnam tik agrā vecumā.

Bet, kā jūs labi zināt, bērns var būt ļoti neatlaidīgs. Atkal un atkal viņš jautā, lūdz viņu, lūdz viņu nopirkt velosipēdu. Taču šķiet, ka pirms katras jaunās negatīvās atbildes, bērns, kas nav atturējis un neaizmirst iniciatīvu, atgriežas pie sloga ar lielāku spēku.

Katrs jauns jūsu mazā bērna uzbrukums ir nedaudz kairinošāks par pēdējo, un jūs jūtat, ka sākat pārvarēt pacietības slieksni.

Pēc garas un nogurdinoša procesa bērns sāk dot zināmas sapratnes pazīmes un beidzot pieņem, ka viņam nebūs velosipēdu; Viņš izvēlas uzdot viņam savu labāko eņģeļa seju: "Nu, vai tu mani nopērk šokolādi?"

Kā jūs varētu atteikties no šāda sīka pasūtījuma?? Protams, šajā kontekstā jūs nolemjat iegādāties viņu šokolādi.

Jautājums par miljonu dolāru ir šāds: vai tu būtu nopircis šokolādi savam bērnam, ja jūs to pieprasītu vispirms, nevis velosipēdu? Visticamāk, nē.

Vai mēs pērkam to, kas mums nav nepieciešams? Pakalpojumi sabiedrībai

Eksperimenta ietvaros psiholoģijas skolotājs jautāja saviem studentiem, vai viņi būtu gatavi bez maksas strādāt divas stundas nedēļā nākamajos divos gados nepilngadīgo rehabilitācijas programmas ietvaros.. Protams, neviens nepieņēma. Lai pievienotos šādam rīkojumam, bija mazliet mazāk, nekā iemūžināt sevi dzīvē.

Bet tad profesors atgriezās ar mazāku kārtību, daudz saprātīgāku. Šoreiz viņš jautāja saviem skolēniem, vai viņi būtu gatavi pavadīt nepilngadīgo likumpārkāpēju grupu, lai dotos divu stundu garumā pastaigā pa zooloģisko dārzu, tajā pašā laikā, vēl viena studentu komisija, skolotājs tos tieši lūdza brīvprātīgajiem. izeja uz zooloģisko dārzu bez iepriekšēja pārspīlēta pieprasījuma.

Kas notika? Nu, no šīs otrās grupas, 17% piekrita, salīdzinot ar 50% no pirmās grupas, kas iepriekš bija pasūtīta nepamatoti.

Līdzīgi šie gadījumi

Ņemiet vērā, ka abos ierosinātajos gadījumos pieticīgais pieprasījums paliek nemainīgs. Gan šokolāde, ko vēlējās mūsu dēls, gan staigāt pa zooloģisko dārzu, ko skolotājs bija vajadzīgs saviem skolēniem, nemainās.

Tomēr, dīvaini, daudz prasīgāks pirmais pieprasījums, kas tik nepietiekams, ka tas, visticamāk, tiktu noraidīts, ievērojami palielināja pozitīvas atbildes iespējamību uz otru, protams, daudz diskrētāku, pieprasījumu. Un varbūt tas ir daļēji saistīts ar kontrastu, kas rodas starp abiem pasūtījumiem.

Relativitāte ārpus Einšteina

Tā gadās, ka smadzenes nepietiek ar absolūtām koncepcijām; Lai noteiktu, vai kaut kas ir liels vai mazs, taisnīgs vai negodīgs, tam ir jāvadās pēc atsauces parametra. Mūsu piemēros pirmais pasūtījums ir labs salīdzināšanas punkts, kas ir viegli pieejams smadzenēs.

Relativitāte ir atslēga. Un šokolādei iztērētie līdzekļi, salīdzinot ar izdevumiem, kas nepieciešami velosipēdam, šķiet nenozīmīgi, kas nav vērts padziļināti analizēt. Līdzīgi divu stundu apmeklējums zooloģiskajā dārzā, šķiet, ir daudz mazāks, nekā tas faktiski ir, salīdzinot ar diviem gadiem bez kompensācijas..

Publiskais tēls

Vēl viens iemesls, kas var veicināt šo acīmredzamo neprātu, var būt vajadzība parādīt sevi citiem kā būtībā labs cilvēks, kooperatīvs vai predisponēts citu cilvēku vajadzībām.. Neatkarīgi no tā, vai mēs to atzīstam vai nē, mēs visi vairāk vai mazāk esam norūpējušies ar mūsu nosūtīto tēlu.

Mums nav nekādu šaubu par to, ka noraidīsim rīkojumu, kas mums šķiet absurds, jo mēs uzskatām, ka mums nav nekāda riska tikt vērtētam negatīvi. Bet, ja sadarbības lūgums ir saprātīgs, un jo īpaši, ja mēs teicām, ka ne pirmo reizi, ir daudz grūtāk pretoties bailēm tikt uzskatītām par savtīgām, individualistiskām vai sliktākām, kas apdraud mūsu reputāciju vai labu vārdu.

Vēl vairāk, kontrasts krāso mūsu uztveri un mudina pārspīlēt atšķirības starp objektiem, kurus smadzenes salīdzina. Protams, mēs to nedarām apzināti. Daudzas reizes kontrasts tiek radīts laikā, kad ir saskarsme; tas ir, starp diviem stimuliem, kas iesniegti secīgi, kā iepriekšējā bērna piemērā, kurš vispirms lūdz velosipēdu un vēlāk šokolādi. Tā ir unikāla parādība, kurai mēs pastāvīgi atkāpamies un kam ir nopietnas sekas, kā mēs redzam pasauli.

Ja sešus gadus vecs bērns un pat nejauši var mums tādā veidā manipulēt, tur ir arī daudz gudru pārdevēju kam nav nekādu šaubu par manipulēšanu ar mums.

Iepirkšanās un apstrāde: daži citi piemēri

Jūs dodaties uz veikalu, jo jums ir nepieciešami jauni apavi. Ja pārdevējs, kas jūs apmeklē, ir pieredzējis šajā jomā, iespējams, ka viņš vispirms jums parādīs pāris augstas kvalitātes pastiprinātus ādas apavus, kas importēti no Luksemburgas Firstistes, un ļoti augstu cenu..

Pēc tam un tiklīdz negatīva drosmes izpausme tiek paņemta uz viņa sejas, pārdevējs paātrinās, lai parādītu viņam vēl vienu apavu pāri, kā arī teicamu ražošanu, kā viņš saka, bet par lētāku cenu nekā kontrastā ģenerēts, jūs uztvers tik daudz ekonomiskāk, nekā tas patiesībā ir.

Ar pirmo piedāvājumu pārdevējs izveidos salīdzinājuma parametru - sākotnējo cenu, kas darbosies kā "enkurs" no uztveres un psiholoģiskā viedokļa. Garīgi piesaistīts šim sākumpunktam, otrā apavu pāri, kas neapšaubāmi ir tas, ko veikala darbinieks vēlas pārdot jums no paša sākuma, šķiet daudz mazāks nekā tas patiesībā ir..

Ir vērts paskaidrot, ka pēc apgrieztās procedūras, tas ir, jums parādot "lētas" kurpes, tiklīdz kājas kurpju veikalā, un "dārgs" pēc tam ir briesmīga stratēģija, kas kaitē pārdevēja interesēm, jo nosakot zemu "enkura" cenu, un tas darbosies kā salīdzināšanas modelis visam, ko var piedāvāt pēc tam, tas tikai kalpo klientam, lai uztvertu kā disproporciju, kas a priori varētu būt normālās vērtības un atbilst pārdošanas vienībai. apavi.

Auto pārdošanas aģentūras pastāvīgi izmanto šo psiholoģisko triku pārdot mums lietas, kas nebija īsti mūsu plānos pirkt.

Relatīvā cena automašīnās

Iegādājoties jaunu automašīnu un pabeidzot dokumentāciju, transportlīdzekļa cena kļūst par punktu, uz kuru mēs garīgi atsauksimies, kad pārdevējs sāks piedāvāt, pa vienam, kas, iespējams, beidzas ar aksesuāru kataraktu..

"Tikai $ 100 apmērā, jums var būt automātiskie pacēlāji," pārdevējs stāsta mums. Un mēs domājam, ka tā ir lieliska ideja. Galu galā, mēs tikko iegādājāmies $ 15,000 transportlīdzekli ... un 100 dolāri mums šķiet liels darījums. Protams, kad mēs to pieņemsim, pārdevējs piedāvās mums mūzikas atskaņotāja iekļaušanu tikai par $ 200 papildus. Darījums, mēs domājam.

Un tad sēdekļi, kas apvilkti ar mazgājamu ādu, jaunākās paaudzes GPS, un visa apdrošināšanas baterija un garantijas, ko papildina skaitļi, kas, šķiet, ir niecīgi salīdzinājumā ar automašīnas sākotnējo vērtību; tas neietver desmit nodokļus, kas tiek pievienoti un nekad nav pieminēti pirmo reizi.

Un kas notiks, ja mums ir jāpērk tērps?

Nu, pārdevējs, kurš zina, ka cilvēka smadzenes dod vērtējumu, pamatojoties uz salīdzinājumu vai vismaz intuitiem, tikai tad, kad mēs esam samaksājuši labu naudas summu par biksēm, mums piedāvās piemērotu kreklu, kas lieliski apvieno.

Un tad kaklasaiti; galu galā tērps bez kaklasaites ir nepilnīgs tērps. Bet tikai otrajā gadījumā, kad tērpa cena ir uzstādīta mūsu prātā kā atskaites punkts, kas ir pasākums visam, kas nāk pēc.

Skaistums un pievilcība

Kā tad, ja tas nebūtu pietiekami, Mēs izmantojam tos pašus kritērijus, lai uztvertu cilvēku skaistumu. Pieņemsim, ka gadījumā, ja esat vīrietis un heteroseksuāls, es jums parādu sievietes attēlu. Ļaujiet viņam rūpīgi aplūkot attēlu un pēc tam lūgt viņam novērtēt, cik daudz viņam patīk šī sieviete, liekot rezultātu no 1 līdz 10.

Protams, jūsu novērtējums par tikko redzamo sievišķo skaistumu būs atkarīgs no salīdzināšanas modeļa, ko jūs atradīsiet savā prātā..

Ir daudzi pētījumi, kuros konstatēts, ka vīrieši skaistumu vērtē daudz negatīvi salīdzinot ar citu vīriešu grupas novērtējumu, pirms viņi bija pārlūkojuši modes attēlu, kas bija piesātināts ar modeļu attēliem, salīdzinot ar citu vīriešu grupas vērtējumu, kas tika aicināts izklaidēties, apskatot vecu laikrakstu.

Tāda pati parādība ir novērota arī tad, kad vīriešiem, pirms viņiem jādod estētisks rezultāts sievietēm, tiek lūgts skatīties televīzijas programmu, kurā skatās akadēmiņas ar skaistu skaistumu. Pēc ekskluzīvas skaistuma jaunās sievietes iedarbības vīrieši mēdz nepietiekami novērtēt parasto sieviešu skaistumu, lai gan beidzot skaistums.

Noslēgums

Apkopojot. Smadzenēm ir grūtības domāt un pieņemt lēmumus absolūtos skaitļos, vienmēr ir nepieciešams atsauces punkts, kas darbojas kā pieejams salīdzinājuma parametrs.

Mēs zinām, vai kaut kas ir labs vai slikts, liels vai mazs, dārgs vai lēts, skatoties būtībā ap mums, analizējot kontekstu, kurā mēs atrodamies, un salīdzinot mūsu intereses objektu ar kaut ko citu, kas, protams, pieder tai kategorija.

Problēma ir saistīta ar lielo krāpnieku skaitu, kuri intuitīvi zina šo smadzeņu smieklīgo īpašību, un izmanto to, lai apkrāptu mūs vai pārdotu mums lietas, kas saskaņā ar aukstāku un racionālāku analīzi saprotam, ka nevēlamies vai nav nepieciešams iegādāties.