Divi ceļi pārliecināšanai par attīstības modeļa varbūtību

Pārliecināšana ir saprotama kā jebkura pārmaiņa, kas notiek cilvēku attieksmē, saskaroties ar komunikāciju. Tam jāpievieno, ka šāda saziņa ir veidota un īstenota tīši, lai pārliecinātu. Tātad, tad, pārliecināšana būtu jāsaprot kā attieksmes maiņa.

No otras puses, pārliecināšanā tiek īstenoti šādi elementi: sūtītājs, ziņojums, saņēmējs vai auditorija, konteksts, kurā notiek pārliecināšana, kanāls, caur kuru tiek nosūtīts ziņojums, un nodoms, ko saņēmējs vai auditorija uzņemas ziņojumā aizstāvētos priekšlikumus. Ņemot vērā šos elementus, labākais veids, kā saprast pārliecību, ir varbūtības izstrādes modelis.

Attieksmju maiņa

Pārliecināšana cenšas mainīt attieksmi. Attieksmes var saprast kā vispārēju novērtējumu, ko cilvēki veido no objektiem, jautājumiem un citiem cilvēkiem, kurus tehniski sauc par attieksmes objektiem. Tāpat, attieksmei ir trīs sastāvdaļas: afektīva, kognitīva un uzvedības.

Afektīvais komponents ir balstīts uz emocijām, kognitīvais komponents ir vērsts uz ticību un uzvedības komponentu uz pagātnes uzvedību vai pieredzi. Šie trīs komponenti veido to attieksmju psiholoģisko struktūru, no kurām globālās novērtēšanas atsperes un īstenošanās notiek. Šādā veidā, Pārliecināšana cenšas mainīt to, ko mēs uzskatām, ko mēs domājam un, galu galā, to, ko mēs darām.

No otras puses, attieksmju izmaiņas var būt divas formas: polarizācija un depolarizācija. Polarizācija attiecas uz attieksmi, kas mainās attieksmes virzienā, ko sākotnēji uzrādīja, bet depolarizācijas attieksmes maiņa ir pretēja sākotnējai tendencei. Citiem vārdiem sakot, polarizācija vēlreiz apstiprina mūsu attieksmi un depolarizācija liek mums pieņemt attieksmi pretēji tam, kas mums bija.

"Civilizācija ir pārliecināšanas uzvara pār spēku".

-Platons-

Attīstības modeļa varbūtība

Labākā pārliecināšanas interpretācija ir tā, ko piedāvā izstrādes varbūtības modelis. Šis modelis to piedāvā ir divi ceļi, caur kuriem notiek pārliecināšana: centrālais maršruts un perifēra. Tādējādi motivācija apstrādāt ziņojumu noteiks paņemto ceļu. Zema motivācija noved pie perifēra ceļa, savukārt augsta motivācija ved uz centrālo maršrutu.

Saskaņā ar sagatavošanas varbūtības modeli ir divi veidi, kā pārliecināt: centrālo maršrutu un perifēro maršrutu.

No vienas puses, centrālais maršruts nozīmē lielāku izstrādes iespējamību; tas ir, pievērst uzmanību ziņojumam un kontrastējiet informāciju ar iepriekšējām zināšanām. No otras puses, perifēriskajam maršrutam nav nepieciešams veltīt daudz pūļu; tas ir, ka informācija nav daudz izstrādāta.

Tātad, tad, perifērijas ceļš liek paļauties uz situācijas rādītājiem, emitents šķiet ticams. Šādā veidā motivācija, kas nosaka, vai ziņu izstrādā centrālais maršruts vai perifērija, būs atkarīgs no dažādiem faktoriem..

"Oratorijas objekts nav patiesība, bet pārliecināšana".

-Thomas Macaulay-

Motivācija un apstrādes jauda

Pirmkārt, motivāciju saprast vēstījumu un veikt garīgās pūles, lai to izdarītu, un spēju saskaitīt apstrādāt ziņu, ko viņi noteiks izstrādes varbūtību, ti, maršrutu.

No vienas puses, motivācija ir balstīta uz ziņojuma nozīmi saņēmējam, pretrunu starp ziņojuma priekšlikumu un saņēmēja nostāju, priekšmeta ambivalenci, ziņojuma avotu skaitu un vajadzību pēc izziņas (baudīt domu) uztvērēja. No otras puses, jauda būs atkarīga no ziņojuma saņemšanas, klātbūtnes traucējumu elementiem, pieejamā laika, ziņojuma sarežģītības un zināšanām, kas saņēmējam ir par šo tēmu.

Apkopojot, Kad mēs saņemam pārliecinošu saziņu, tad, ja mēs būsim motivēti apstrādāt informāciju, būs nepieciešams centrālais maršruts. Pretējā gadījumā maršruts būs perifērija.

Tādējādi attieksmes maiņa notiks atkarībā no tā, vai ziņojums ir pievilcīgs, sniedz argumentus vai nosaukumus, ko mēs uzticam. No otras puses, ja mēs esam patiesi motivēti, arī mūsu spējas apstrādāt informāciju ietekmēs. Ja mums nav nepieciešamo spēju, ir iespējams, ka mēs ejam pa perifēro maršrutu, bet, ja mēs paļaujamies uz tiem, visticamāk, informācija iet caur centrālo maršrutu.

Ja ziņojumu izstrādā centrālais maršruts, mēs varam radīt labvēlīgas vai nelabvēlīgas domas. Tādējādi, ja tie ir labvēlīgi, polarizācija notiks un attieksme būs labvēlīgāka argumentiem simfonijā ar ziņojumu. Pretējā gadījumā notiks depolarizācija un mūsu attieksme pret šiem argumentiem būs negatīvāka. Trešā iespēja ir tā, ka domas ir neitrālas, un tādā gadījumā tās atgriezīsies perifērijas maršrutā.

Cialdini pārliecināšanas paņēmieni Pārliecināšanas paņēmienus Roberto Cialdini organizēja sešos pamatprincipos, noskaidrojot, kas tie ir. Lasīt vairāk "