Cialdini pārliecināšanas paņēmieni

Pārliecināšana ir pārliecību, attieksmju, nodomu, motivāciju un uzvedības sociālā ietekme. Tā ir manipulācijas forma, kas balstās uz apņemšanos un kalpo, lai mainītu domas un uzvedību. Pārliecināšanas paņēmieni izmanto vārdus, lai ietekmētu citus cilvēkus un sasniegtu vēlamās izmaiņas.

Pārliecinošo studentu vidū ir amerikāņu psihologs Robert B. Cialdini, kurš dažādus pārliecināšanas paņēmienus integrēja sešos pamatprincipos.. Lai to izdarītu, Cialdini strādāja par lietotu automašīnu pārdevēju labdarības organizācijās, mārketinga firmās un tamlīdzīgi..

Strādājot, viņš izmantoja savas zināšanas psiholoģijā un praksē izmantoja, lai pārbaudītu tās efektivitāti, veicot slepenu eksperimentu. Zemāk jūs varat redzēt katru no sešiem principiem, uz kuriem balstās viņu pārliecināšanas paņēmieni.

Robert B. Cialdini integrēja pārliecināšanas paņēmienus sešos pamatprincipos: apņemšanās, savstarpīgums, sociālais apstiprinājums, autoritāte, līdzjūtība un trūkums.

Saistības un saskaņotība

Saskaņotības principa ietekme balstās uz vēlmi būt un šķiet, ka cilvēks laika gaitā saskaras ar konsekventu attieksmi un uzvedību. Saskaņā ar šo principu, cilvēki būs vairāk gatavi pieņemt prasību, ja tas atbilst viņu saistībām. Daži no šī principa pazīstamākajiem paņēmieniem ir "kājām durvīs" un "zema bumba"..

Pēdas metode durvīs lūgt personu, no kuras mēs gribam kaut ko sasniegt, nelielu apņemšanos, nav ļoti dārgi, lai mēs netiktu liegti, tas ir saistīts ar mūsu mērķi. Tiklīdz šis pieprasījums ir pieņemts, jums tiek prasīts uzņemties lielāku nozīmi, ko jūs patiešām gribējāt sasniegt. Ja persona atteicās no šī otrā lūguma, šķiet, ka tas ir kāds nesavienojams.

Zema lodes tehnika tiek saukta, jo, tiklīdz ir panākta vienošanās par dažiem pamatiem vai nosacījumiem, tiek atcelti pamati, uz kuriem šis līgums ir noslēgts. sliktāk. Bet, kā viņi jau bija pieņēmuši, cilvēki mēdz pieņemt otro nosacījumu. Šī ir viena no visefektīvākajām pārliecināšanas metodēm.

Savstarpīgums

Parasti cilvēkiem ir nepieciešams atgriezties. Savstarpība attiecas uz nepieciešamību, kas pastāv sociālajās attiecībās, lai atjaunotu līdzsvaru. Tas ir, ja mēs saņemam kaut ko, mēs jūtam vajadzību atgriezt kaut ko atpakaļ. Ja mēs vēlamies iegūt informāciju no kādas personas, visvienkāršākā lieta ir tā, ka mēs agrāk veikām kādu personisku atzīšanos, nelielu atzīšanos vai kādu citu informāciju. Tātad jūs jūtaties spiesti mums kaut ko pateikt apmaiņā.

Cilvēki mēdz izturēties pret citiem tādā pašā veidā, kā viņi tiek ārstēti, un šī inercija veido vienu no visefektīvākajām pārliecināšanas metodēm. Šī principa piemērošana ir vienkārša un tiek pārbaudīta, piemēram, piegādājot kādu neparedzētu dāvanu vai ekskluzīvu atlaidi. Šī psiholoģiskā mehānisma ietekme ir lielāka, jo vairāk dāvana tiek uztverta kā personiska un veltīta. Dodiet kaut ko, lai otra persona justos nepieciešamība kaut ko atdot.

Sociālais apstiprinājums vai vienprātība

Cilvēki parasti domā, ka liela skaita cilvēku uzvedība ir spēkā.. "Ja visi to darīs kaut ko, tad tas nebūs vienīgais, kas to nedarīs." Mēs visi gribam sajust grupas pieņemšanu, un mēs domājam, ka, rīkojoties kā pārējie, mēs samazinām risku kļūdīties. Šis princips ir apkopots populārajā teikumā "kad jūsu kaimiņa bārdas redz griezumu, ielieciet sevi, lai uzsūktu".

Tas ir psiholoģiskais mehānisms, ar kura palīdzību mēs pieņemam vairākuma viedokli: mēs esam vairāk iecietīgi pieņemt kaut ko, ja citi to jau ir pieņēmuši, un arī to noraidīt, ja citi to ir noraidījuši. Tās pielietojums ir ļoti bieži: ja mēs redzam, ka produkts ir saņēmis ļoti pozitīvus komentārus, ir lielāka iespēja, ka mēs to arī nopirksim. Tāpat, ja mēs redzam, ka zīmolam ir daudz sekotāju sociālajos tīklos, ir lielāka iespēja, ka mēs to arī sekosim.

Iestāde

Atbilstoši autoritātes principam mēs esam vairāk pakļauti, lai ļautu sevi ietekmēt, kad mēs apstrīdēsim iestādi. Tam nav nekāda sakara ar piespiešanu vai varas izmantošanu, bet ar ticamības un statusa auru, ko iestāde uzņemas. Mums ir tendence uzskatīt, ka vadošos amatos strādājošajiem ir vairāk zināšanu, vairāk pieredzes vai vairāk tiesību domāt.

Principā autoritāte nāk klajā ar diviem elementiem, hierarhiju un simboliem. Hierarhija balstās uz pārliecību, ka cilvēkiem, kuri sasniedz augstākas pozīcijas hierarhijā, ir vairāk zināšanu un pieredzes nekā pārējiem. Savukārt simboli nodrošina uzticamību: policistu, dārgais tērps, baņķieris, ārsta ģērbtuve, akadēmiskā personāla nosaukumi. Piemērs ir tas, kad slavenība iesaka produktu vai aizstāv ideju, pat ja tas, ko tas veicina, nav saistīts ar tās darbību (aktieris, kurš spēlē doktora namu, paziņojot par medicīnas produktiem).

Līdzjūtība

Veidojot simpātijas un līdzības saikni, ir vieglāk pārliecināt. Līdzjūtības princips, arī tulkots kā patika, garša vai pievilcība, norāda uz kaut ko, kas no pirmā acu uzmetiena var šķist vienkāršs: mēs esam vairāk iecietīgi ļaut sevi ietekmēt cilvēki, kuriem patīk un mazāk cilvēku, kas mūs noraida.

Skaistums, līdzības, pazīstamība un slavēšana un glaimotība ir daži no faktoriem, kas tiek izmantoti, lai radītu līdzjūtību un tos, kas spēj mūs nomierināt. Modeļu un slavenību izmantošana reklāmā ir balstīta uz līdzjūtību un iepazīstināšanu. Arī politikā ideja parasti tiek pastiprināta, ka kandidāti ir parastie cilvēki, kas uztraucas par tām pašām problēmām, kas ietekmē vienu..

Trūkums

Mums ir tendence uzskatīt, ka ikvienam ir daudz resursu, bet, ja daži resursi tiek attēloti kā ierobežoti, mēs palielināsim vērtību, ko mēs piešķiram tam. Trūkumu var ierobežot laiks vai pieejamība. Kopumā, nepietiekamības uztvere rada pieprasījumu.

Šo principu izmanto konkrēta laika piedāvājumi, piemēram, pārdošana vai ierobežotu izdevumu izveide. Jo grūtāk mums ir panākt lietas, jo lielāka vērtība būs tiem. Tas pats attiecas uz aizliegumu. Tiklīdz objekts ir aizliegts, tā ir tūlītēja sabiedrības interešu palielināšana, piemēram, narkotikas.

Mēs esam redzējuši pārliecināšanas paņēmienus, kurus mēs izmantojam, lai reklamētu reklāmas un reklāmas, lai mēģinātu iegūt to, ko viņi vēlas no mums, vai apņemšanos, ka viņi to saņems. Tagad, kad mēs tos pazīstam, mēs zināsim, kā tos identificēt un kontrolēt to ietekmi.

Vai jūs zināt, kāda ir sociālā ietekme un kā tā ietekmē mūs? Sociālā ietekme notiek, kad emocijas, uzskatus vai uzvedību ietekmē cita persona vai cilvēku grupa. Lasīt vairāk "