Robert Cialdini un 6 pārliecināšanas principi

Robert Cialdini ir slavens psihologs un Arizonas Universitātes pētnieks Amerikas Savienotajās Valstīs. Viņš publicēja sevi starptautiski, publicējot savu grāmatu "Influencia. Pārliecināšanas psiholoģija ", 1984.

Lai rakstītu šo darbu, Robert Cialdini strādāja trīs gadus slepeni. Viņš iekļuva auto pārdošanas uzņēmumos, telemārketinga uzņēmumos, labdarības organizācijās un daudz ko citu. Grāmata apkopo visus tās secinājumus un ir kļuvusi par atsauci pārliecināšanas psiholoģijai.

"Pārliecinošā māksla ir gan patīkama, gan pārliecinoša; tā kā vīriešus vairāk pārvalda kaprīze nekā iemesls".

-Blaise Pascal-

Visi viņa darbi vienmēr ir bijuši starp vislabāk pārdotajām grāmatām New York Times Bussines. Tāpat žurnāls Fortūna ir izceļis savus darbus 100 vismodernāko pēdējo desmitgažu laikā. Savā darbā, Robert Caldini ierosināja 6 principus pārliecību, ko šodien joprojām piemēro dažādās jomās. Tie ir tie.

1. Savstarpīgums, pirmais Robert Caldini princips

Pētījuma laikā Robert Cialdini varēja pārbaudīt principu, ka daudzi jau ir sapratuši veselo saprātu. Saskaņā ar jūsu pētījumu, cilvēki mēģina citiem, jo ​​viņi uztver, ka citi pret viņiem izturas. Tā, piemēram, mēs mēdzam būt laipni pret tiem, kas izturas pret mums laipnībā. Tieši tāpēc mums ir liela vara, piemēram, lai cilvēks laika gaitā nokristu labāk vai sliktāk.

Šo principu izmanto reklāma. Iemesls, kāpēc zīmols reizēm viņš dāvā savus produktus, ir tieši savstarpīguma princips. Viņi zina, ka patērētāji novērtē šo žestu un tāpēc kļūst uzticīgāki zīmolam. Piemērs ir redzams labi zināmā franšīzē, kas paziņo, ka no šī brīža pirmdien būs bezmaksas kafija.

2. Trūkuma princips

Robert Cialdini atklāja, ka cilvēki mēdza vairāk novērtēt to, ko viņi uztver kā ierobežotus vai ekskluzīva. Tas nav svarīgi, vai tas tiešām ir vai nav. Jautājums ir tāds, ka tad, kad kaut kas ir kataloģizēts kā pieejams tikai ļoti maz, vēlme nekavējoties pamostas.

Reklāma arī izmanto šo principu. Tas ir pamats, uz kura tiek veidotas tādas koncepcijas kā "Reklāma uz dažām dienām", vai "Atlaide pirmajiem 50 pircējiem" un tādas kampaņas. Viņi parasti strādā ļoti labi. No otras puses, nepārtraukta viena un tā paša produkta "pēdējo iespēju" secība izkliedē šo efektu.

3. Autoritātes princips

Šis princips nosaka, ka cilvēkiem, kuriem ir līderpozīcija vai pazīstamība, ir lielāka uzticamība starp cilvēkiem. Citi mēdz to ticēt, vienkārši tāpēc, ka tas ir "x" vai "un" skaitlis. Tās ir mazāk kritiskas attiecībā uz slavenībām.

Tāpēc ap tā saucamajiem "ietekmētājiem" ir tik rentabla uzņēmējdarbība. Citi cenšas tos identificēt, imitēt tos. Šajā gadījumā Tie ir mazāk prasīgi, saskanīgi ar šiem skaitļiem. Viņi ir vairāk atklāti ticēt tam, ko viņi saka.

4. Saistība un saskaņotība

Robert Cialdini norāda, ka apņemšanās un saskaņotības princips to nozīmē cilvēki ir vairāk gatavi veikt pasākumus, kas atbilst tam, ko viņi ir darījuši pagātnē, lai gan viņš nav rīkojies īpaši pamatotā veidā. Cilvēki mēdz meklēt to, kas vēlreiz apstiprina un ir pazīstams.

Šis pārliecināšanas princips ir ļoti piemērots pārdošanai. Lai piesaistītu jaunus klientus, vispirms tiek pētīta viņu rīcība un ieradumi. Tas dod ceļvedim zināmu, kāda veida piedāvājums būtu jāveic. Ja tas ir, piemēram, impulsīvi cilvēki, rodas situācijas, kas liek viņiem rīkoties impulsīvi, lai viņi pērk.

5. Konsenss vai sociāls pierādījums

Šis princips nosaka, ka cilvēki mēdz pievienoties vairākumam. Parastā lieta ir tāda, ka viņi saprata, ka ir vairāk sekotāju. Ja daudzi domā, ka kaut kas ir taisnība, citi mēdz ticēt tam. Un otrādi. Ja vairākums uzskata, ka kaut kas ir nepareizi, arvien vairāk domās, ka tā ir.

Tādējādi gan uzņēmējdarbībā, gan politikā tiek pieliktas lielas pūles, lai "radītu tendences".. Tos ne vienmēr iedvesmo daži vai saprātīgi elementi. Tomēr, tiklīdz viņi sāk "veidot vilni", tie parasti ir veiksmīgi.

6. Līdzjūtības princips

Šis princips ir saistīts ar tā saukto "halo efektu". Tas ir saistīts ar to, ka vispievilcīgākajiem cilvēkiem ir lielākas pārliecināšanas spējas. Tie ir neapzināti saistīti ar citām pozitīvām vērtībām, piemēram, godīgumu un panākumiem. Šis efekts rodas arī ar cilvēkiem, kas rada līdzjūtību citiem fiziskiem raksturlielumiem.

Tādējādi reklāmā gandrīz vienmēr stereotipi tiek izmantoti, lai radītu šo līdzjūtības principu. Vai modeļi ir skaisti vai skaisti, vai cilvēki, kas pārstāv izskatu, kas pamodina identifikāciju vai vēlmi.

Robert Cialdini pārliecināšanas principiem ir bijuši pieteikumi daudzās jomās. Tomēr tās lielākā ietekme ir bijusi mārketinga pasaulē. Var teikt, ka mūsdienu mārketings ir pamatots uz šī psihologa pētījumiem.

Alfreda Adlera, individuālās psiholoģijas veidotāja Alfreda Adlera biogrāfija Alfred Adler ir skolas "Individuālā psiholoģija" tēvs, kurā katrs subjekts var iegūt kontroli pār savu likteni un virzīt savu dzīvi.