Vai jūs zināt, kāda ir sociālā ietekme un kā tā ietekmē mūs?

Sociālā ietekme notiek, kad citas personas ietekmē emocijas, uzskatus vai uzvedību. Lai gan var šķist, ka tas nav ļoti bieži, jo lielākā daļa cilvēku, ar kuriem mēs nodarbojamies, nemēģinās mainīt savu attieksmi, sociālā ietekme pastāvīgi notiek mūsu dzīvē..

Tā kā mēs nonācām lielveikalā, pārdevēji mums piedāvās diskontētās cenas. Mehāniķis ieteiks mums mainīt riepas, kad mēs tikai vēlamies pārbaudīt automašīnas eļļu. Draugi mums pastāstīs, kas ir labākā mūzika. Mūsu partneris mums ieteiks skapi. Tātad, daudzās situācijās pārējie mēģinās mūs ietekmēt gandrīz bez mums.

Pirmie ieguldījumi sociālajā ietekmē

Sociālā ietekme ir bijusi sociālā psiholoģijā ļoti nozīmīga tēma. Agrāk, sociālā ietekme ir izmantota, lai izskaidrotu, ka tā darbojas kā šausmīga, nekā to dara nacisti. Tas ir arī kalpojis, lai izskaidrotu to nodevēju uzvedību, kuri atstāja savas puses, lai cīnītos ar pretējo pusi.

Lai sasniegtu šos secinājumus, tika veikti daudzi eksperimenti. Starp tiem viņi uzsver trīs ar revolūciju, kas bija toreiz. Šie eksperimenti lauza ar iepriekšēju pārliecību un tā rezultātus bija grūti pieņemt. Šie eksperimenti bija šādi:

Cialdini eksperimenti

Viens no slavenākajiem pētniekiem šajā jomā ir Robert Cialdini. Darbs kā auto pārdevējs, Cialdini atklāja sešus sociālas ietekmes faktorus, kurus viņš sauca par "ietekmes ieročiem". (Cialdini, 2001). Šie faktori ir šādi:

• Savstarpīgums: cilvēkiem ir nepieciešams atgriezties. Veicot vienu labumu, parāds ir parāds, un otrai personai ir nepieciešams to atrisināt. Ja jūs uzaicināsiet kādu uz vakariņām, visticamāk, šī persona atgriezīsies jums par labu.
• Saistības un saskaņotībaLai būtu un būtu saskanīgs ar paziņojumiem vai iepriekšējiem aktiem. Iedomājieties, ka jūs plānojat iegādāties māju, un pārdevējs stāsta jums cenu. Jūs piekrītat un jūs piekrītat to iegādāties. Pēc pāris dienām pārdevējs stāsta, ka cena ir nedaudz augstāka, jo viņš to slikti aplūkoja. Kā jūs teicāt “jā” un jūs esat apņēmies, lai jūs būtu konsekventi, visticamāk, ka jūs pieņemat jauno cenu.
• Sociālais apstiprinājums: jūtaties iekļauts. Kāds liels cilvēku skaits parasti ir uzskatāms par derīgu. Ja visi jūsu draugi domā, ka konkrētais automobiļu zīmols ir visticamākais, droši vien jūsu viedoklis ir tāds pats kā viņu. Kā sakāms: "daudz slikti, muļķības".
• Iestāde: ticamāki ir paskaidrojumi, ko sniegušas personas, kas tiek uzskatītas par svarīgām vai kas nāk no iestādes. Aktieris Hugh Laurie ir pieņemts darbā, lai paziņotu par zālēm, jo, neskatoties uz to, ka viņš nav ārsts, viens spēlētājs (House sērija) ir devis viņam līdzīgu reklāmas projekciju.
• Līdzjūtība: ja ir fiziska pievilcība, ir vieglāk pārliecināt kādu no kaut ko. Simpātijas un līdzības būs galvenie faktori, lai pārliecinātu cilvēkus. Amerikas Savienoto Valstu pētījums parādīja, ka tad, kad sieviete tika apsūdzēta un aizgāja uz tiesu, viņa saņēma nelielas sankcijas, kad viņa bija pievilcīga nekā tad, kad viņa nebija..
• Trūkums: nepietiekamības uztvere rada pieprasījumu. Ja produkts tiek prezentēts kā ierobežots laiks vai pieejamība, tas noved pie pirkuma attieksmes maiņas. Daudzi veikali izmanto metodes, piemēram, piedāvājot produktus vai cenas uz ierobežotu laiku vai piedāvā ierobežotas vienības.

Pēdas durvīs

Saistību un saskaņotības kategorijā mēs pazīstam slaveno tehniku "Pēdas durvīs". Šī metode sastāv no izteikt nelielu lūgumu, lai lielākā daļa cilvēku pieņems, vēlāk veikt lielāku, kas ir reālais pieprasījums.

In 1966. gadā Freedman un Fraser Viņi veica eksperimentu ar durvīm. Viņi lūdza vairākus cilvēkus likt lielu un neglītu zīmi savā pagalmā, kur viņi varēja lasīt: "Brauciet uzmanīgi". Viņš vienojās tikai par 17%. Vēl viena cilvēku grupa tika lūgta parakstīt dokumentu par ceļu satiksmes drošību. Šim pieprasījumam bija vajadzīgs mazs apņemšanās, iemesls, kāpēc praktiski viss parakstīts.

Kas notika? Kad nedēļas vēlāk viņi lūdza šo otro grupu ievietot plakātu savā dārzā, 55% cilvēku piekļuva. Tādā veidā jūs varat redzēt, kā mēs varam manipulēt, neapzinoties to. Tas, ko mēs sākotnēji nedarītu, mēs to piekļūtu ar nelielu "manipulatīvu aktu"..

Eksperiments

Vēl viens klasisks pētījums sociālās ietekmes jomā ir Zālamana Asča (1956). Šis pētnieks sapulcēja cilvēku grupas telpā un parādīja viņiem līnijas zīmējumu. Pēc tam viņš parādīja viņiem trīs dažādu izmēru līnijas, no kurām viena bija tāda pati kā iepriekš redzamā līnija, un lūdza viņus pateikt, kura līnija bija tāda pati kā pirmais.

Visi cilvēki istabā tika apvienoti, izņemot vienu. Kad visi kopražotie cilvēki vienojās, ka līdzīga izmēra līnija bija nepareiza, dalībnieks, kurš neko nezināja par to, kas bija vairākkārt pagatavots, beidzās, izvēloties nepareizu līniju kā citi.

Šis eksperiments tika veikts ar dažādiem variantiem, mainot cilvēku skaitu un vietu, kurā dalībnieks sniedza atbildi. Jo vairāk cilvēku un vairāk cilvēku izvēlējās nepareizu iespēju pirms šī dalībnieka, jo lielāka iespēja, ka viņi izvēlēsies vairākuma izvēli. Turklāt fakts, ka vairākums nepiekrita, ļāva dalībniekam izvēlēties pareizo variantu, nevis to, kurš kļūdaini norādījis vairākumu..

Milgrama eksperiments

Visbeidzot, vēl viens no klasiskajiem psiholoģijas eksperimentiem ir Stanley Milgram (1974). Šis pētnieks lūdza dalībniekam uzdot jautājumus citam dalībniekam, kurš bija kabīnē. Katru reizi, kad jautājums neizdevās, dalībniekam bija jānospiež poga, kas viņam deva triecienu un palielināja spriegumu.

Dalībnieks, kurš atbildēja uz jautājumiem un saņēma lejupielādes, bija aktieris, kurš apšaubīja lejupielādes, kas nebija īstas. Lielākā daļa dalībnieku, neskatoties uz otrā dalībnieka sāpēm, viņi nāca, lai pārvaldītu šokus tik stipri, ka viņi varēja novest pie cilvēka nāves. Visa procesa laikā pētnieks sacīja dalībniekam, ka viņam jāturpina.

Pēc tam vairāki pētījumi parādīja, ka tad, kad cilvēkiem tiek jautāts, kādas maksimālās izlādes tās varētu dot, tās novērš pētnieka pilnvaras un sniedz maz datu. Tomēr, kad viņi piedalās eksperimentā, pētnieka balss, kas viņiem liek turpināt, ir pietiekami, lai viņi to darītu.

Sociālās ietekmes formas

Pašlaik tiek uzskatīts, ka sociālās ietekmes ietvaros var notikt dažādos veidos:

• Atbilstība (Aronson, Wilson un Akert, 2010): Atbilstība ir pakāpe, kādā emocijas, viedokļi vai jūtas mainīsies, lai tās atbilstu grupas viedoklim. Sociālajām grupām parasti ir normas un vērtības, kas norāda, ko domāt, un, ja mēs to nepieņemsim, mēs neiekļūsim grupā. Tāpēc, lai mēs būtu grupas locekļi, mēs mainīsim savu viedokli par saviem, mēs nokārtosim to, ko viņi mums saka.
• Socializācija (Clausen, 1968): socializācija ir sabiedrības normu un ideoloģijas internalizācija. Tas ir mācību process, kas ilgst visu mūžu. Ir virkne sociālo aģentu, kas nodos socializācijas procesu. Svarīgākie sociālie aģenti ir ģimene un skola.
• Pāru spiediens (Haun un Tomasello, 2011): vienaudžu spiediens vai sociālais spiediens ir vienaudžu vai vienaudžu grupas ietekme. Šis spiediens parasti nāk no citiem cilvēkiem, piemēram, draugiem un ģimenei. Spēcīgāks vienādranga spiediens var būt tas, kas notiek pusaudža vecumā.
• Paklausība (Milgram, 1963): Paklausība ir kārtības klausīšanās un izpildīšana. Pasūtījumi var sastāvēt no darbībām, kas tiek veiktas vai izlaistas. Paklausībā ir galvenais skaitlis, tas ir autoritāte. Tas var būt no personas, kopienas vai idejas. Tas ir skaitlis, kas, pirmkārt, ir pelnījis paklausību dažādu iemeslu dēļ.
• Vadība (Chin, 2015): vadība ir vadības prasmju kopums, kas ietekmē cilvēku vai darba grupas būtību vai darbību. Šīs prasmes tiek izmantotas, lai persona vai komanda strādātu ar entuziasmu, lai sasniegtu savus mērķus un mērķus. Šīs iespējas ietver spēju deleģēt, uzņemties iniciatīvu, vadīt, sasaukt, veicināt, veicināt, motivēt un novērtēt projektu..
• Pārliecināšana (Cialdini, 22001): pārliecināšana ir process, kas paredzēts, lai mainītu personas vai grupas attieksmi vai uzvedību pret notikumu, ideju, objektu vai personu, izmantojot vārdus, lai nodotu informāciju, jūtas vai pamatojumu, vai to kombinācija. Tas būtībā ietekmē kādu ar vārdiem. Pārliecināšana ir pielīdzināta retorikai.

Kognitīvā disonance

Bet kāpēc visas šīs sociālās ietekmes metodes darbojas? Lai gan ir dažādi skaidrojumi, viena no teorijām, kas laika gaitā ir ieguvusi vislielāko spēku, ir kognitīvās disonanses teorija (Festiger, 1957).. Kognitīvā disonance rodas, ja divas domas ir pretrunā vai kad uzvedība ir pretrunā, jo tā nepielāgojas iepriekšējiem uzskatiem (Piemēram: kāds, kurš domā, ka nogalināšana ir slikta un beidzas, nogalinot kādu, kas domā, ka smēķēšana ir slikta un beidzas ar smēķēšanu).

Kognitīvā disonance tiek saprasta kā spriedze, ko izraisa iekšējās harmonijas trūkums ideju, pārliecību un emociju sistēmā. Ja ir divas idejas vai uzvedība, ar kuru tie ir nesaderīgi, rodas šāda spriedze. Disonanse un nepatīkamā pēcgarša, ko tā atstāj, ļaus cilvēkiem mēģināt atjaunot saskaņotību. Lai gan disonanses samazināšana var notikt dažādos veidos, rezultāts parasti ir attieksmju maiņa.

Piemērs tam, kā disonanse ir saistīta ar kognitīvo disonansi, ir šāds. Pieņemsim, ka persona uzskata sevi par labu. Iedomājieties, ka šī persona piedalās Milgram eksperimentā. Mūsu persona uzskata, ka ir labi cilvēki paklausīt autoritātei, un viņa vēlas turpināt apsvērt sevi. Tāpēc šī persona paklausīs pētniekam un sniegs spēcīgākas lejupielādes katru reizi, kad otrs dalībnieks neizdosies atbildēs. Ja es neklausīju, disonanse parādīsies.

Viņa neņems vērā iespēju neievērot savu viedokli, jo viņa nevēlas attālināties no atribūtiem, kas atšķir labu cilvēku. Tā ir taisnība, ka viņš arī uzskata, ka ir labi, ka citi cilvēki nelieto lejupielādes, bet sākumā šīs lejupielādes ir nelielas. Tātad starp diviem atribūtiem sākumā izvēlaties paklausīt pētniekam.

No otras puses, kā lejupielādes iet uz augšu, abu pretstatīto uzvedību spēks ir arī līdzsvarots

• Ievērojiet autoritāti.
• Turpiniet lejupielādēt lejupielādes.

aizstāvot etiķeti, ko viņš vēlas saglabāt par labu (labas personas), lai arī disonanse augtu.

Ja tas notiek, persona, kas iesniedz lejupielādes, pārtrauc to pārvaldīšanu vai turpinās. Pirmajā gadījumā, lai aizsargātu savu tēlu pret faktu, ka viņš nav izturējies, iespējams, ka viņa prāts sāk apšaubīt šo autoritāti. Otrajā gadījumā šī paša mērķa sasniegšanai persona var būt pārliecināta, ka lejupielādes tiešām neizraisa tik daudz bojājumu, kā šķiet, un persona, kas tos saņem, ir viltus vai ka galu galā viņi ir labi, jo, kā viņa saka pētnieks (iestāde), uzlabo viņu mācīšanos.

Jebkurā gadījumā, izvēloties vienu no divām iespējām, jūsu prāts uzbruks otram, lai persona, kas pārvalda lejupielādes, arī turpmāk varētu tikt uzskatīta par labu personu.

Emociju loma

Līdz šim mēs esam runājuši galvenokārt par attieksmju, domu un uzvedības izmaiņām, bet ir vēl viens svarīgs faktors, emocijas. Neskatoties uz vispārējo domu, ka emocijas seko vienam ceļam, bet loģiskā domāšana seko citam, tas ir maldi.

Saskaņā ar Damasio (1994), Emocijas vienmēr ietekmē argumentāciju, lai gan tas ir loģiski. Turklāt, ja emocijas neietekmētu, lēmumi, ko mēs pieņemtu, netiktu pieņemti sociāli. Domājiet, piemēram, par psihopātiem, kuri neregulē emocijas un nejūt empātiju. Viņu lēmumi ir vērsti uz viņu pašu labumu, bet atstāj citus cilvēkus.

Tāpēc, sociālās ietekmes forma, kas ir transversāla pārējām iepriekš izskaidrotajām formām, ir piesaistīšana emocijām. Tiek uzskatīts, ka emocijas manipulējot, no loģikas, maldības, jo tā vietā, lai sniegtu loģisku pamatojumu, tiek mēģināts mainīt emocijas tā, ka tas izriet no attieksmju maiņas. Tas īpaši ietekmēs tos cilvēkus, kuri ļauj emocijām lielā mērā ietekmēt viņu domāšanas procesus.

Visbeidzot, mēs varētu teikt, ka ir ļoti viegli ietekmēt citus, bet, no otras puses, to ir ne mazāk grūti ietekmēt. Kā mēs redzējām, sociālās grupas un cilvēki ar autoritātēm mūs ietekmēs daudz. Labākais veids, kā pārvaldīt šīs ietekmes, ir zināt ietekmes mehānismus un mēģiniet apzināties, kad tās ir dotas.

Bibliogrāfija

Aronsons, E., Vilsons, T. D. un Akert, R. M. (2010). Sociālā psiholoģija. Upper Saddle River, NJ: Prentice zāle.

Asch, S. (1956). Neatkarības un atbilstības pētījumi: I. Mazākums no vienas puses ar vienprātīgu balsu vairākumu. Psiholoģiskās monogrāfijas, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Izpētīt komandas darbu un vadību valsts pārvaldes, vadības un vadības jomā. Komandas veiktspējas pārvaldība 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Ietekme: zinātne un prakse. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socializācija un sabiedrība. Boston: Little Brown un Company.

Damasio, A. R. (1994). Izmetumu kļūda: emocija, iemesls un cilvēka smadzenes. Madride: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Kognitīvās disonanses teorija. Stanforda, Kalifornija: Stanfordas universitāte.

Haun, D. B. M. un Tomasello, M. (2011). Atbilstība salīdzinošajam spiedienam pirmsskolas vecuma bērniem. Bērnu attīstība 82 (6): 1759-1767.

Milgrams, S. (1963). Paklausības uzvedības pētījums. Žurnāls par nenormālu un sociālo psiholoģiju. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Paklausība autoritātei: eksperimentāls skatījums. Londona: Tavistock Publikācijas.

Citu ietekme, vai mēs brīvi lemjam? Dažreiz citu cilvēku ietekme var ietekmēt mūsu dzīvi, cik tālu jūs esat gatavs doties? Lasīt vairāk "