Trūkuma princips triks, kas mudina mūs pirkt

Pārdevēji ļoti labi zina, ka labs triks jebkura produkta pārdošanas uzlabošanai ir brīdināt klientu, ka tuvojas trūkuma periods. Un es nedomāju, ka šeit ir pārdevēji, kas strādā veikalos un veikalos sabiedrībai, bet pārdevēji, kas pārstāv rūpnīcas un uzņēmumus, kuri periodiski apmeklē savus klientus savos veikalos, lai veiktu pasūtījumus..

Sazināties ar klientu, ka nākamajā nedēļā šis vai šis produkts būs pazudis vai nu tāpēc, ka rūpnīca aizveras atvaļinājumam, jo ​​tā izlaida izejvielas tās ražošanai, vai arī tā, kas tā bija, tas ir veids, kā mudināt viņu lūgt vairāk nekā parasti, lai justos droši un ar tūlītējām vajadzībām. Runa ir par trūkuma principu.

Trūkuma sākums, noderīgi pārdot kaut ko

Pētījumos arī teikts, ka attiecīgā raksta secība var sasniegt divkāršu vai trīskāršu, ja trūkums, ko pārdevējs prognozē, ir "baumas" vai "ekskluzīvas informācijas" raksturs. Stratēģija pārvēršas šādā veidā:

"Tas ir starp mums, bet šķiet, ka Ziemassvētkiem piemīt izcils šampanietis. Rūpnīcai ir arodbiedrības problēma, un darbinieki šajā laikā plāno streiku. Faktūrists Carlitos man teica, ka viņš ir augu delegāta draugs. Uzņēmuma īpašnieki vēl neko nezina. Varbūt jums vajadzētu nostiprināt pasūtījumu ar vēl vairākām kastēm, bet neviens to nevar zināt. Es jums saku par uzticību, kas mūs apvieno pēc tik daudziem gadiem..

Bet cīņa par ierobežoto labumu var būt cita veida. Let's redzēt, kas viņi ir.

Konkurence par to pašu

Papildus "ekskluzivitātei" ir vēl viens variants, ar kuru jūs varat iegūt maksimālu labumu no šī psiholoģiskā trika: "konkurence" par resursu bailēmo. Piemēram, es citēju atbildētāja soli nekustamo īpašumu nozarei, kas, visticamāk, galu galā nopelnīs man niknumu pret visu nozari.

Pieņemsim piemēru. Pāris, kas plāno savas kāzas un tad pārvietojas kopā, apvieno tikšanos ar nekustamā īpašuma aģentu, lai apmeklētu dzīvokli, kas ir īre. Īpašums ir tas, ko pāris vajag: tai ir trīs istabas, tā ir gaiša, tai ir zemi rēķini par komunālajiem pakalpojumiem (gāze, elektrība utt.). Saskaņā ar tehnisko informāciju vieta ir ideāla. Tagad mums vajag tikai redzēt, kādā stāvoklī esat.

Bet gudrs nekustamā īpašuma aģents (kurš kādu laiku ir apmeklējis aptaujas par īpašumu) tajā pašā dienā min vairākus ieinteresētus cilvēkus ar atšķirību 10 vai 15 minūtes, ar kuru neizbēgami notiks: pāris nenojauš mīļoto putni staigā grīdu, ko vada pārdevējs, un, kamēr viņi savā starpā apzinās, kādas ir tās īres priekšrocības un trūkumi, otrs pāris ierodas ar tādiem pašiem nodomiem ... Kas notiek tālāk, ir galvenais triks.

Nekustamā īpašuma aģents tuvojas pirmajam pārim un gandrīz konfidenciāli stāsta viņiem, ka viņi kādu brīdi attaisno viņu, rādot īpašumu citiem cilvēkiem, bet neuztraucieties, ka viņiem ir prioritāte, kas vēlas atstāt zīmi tajā pašā dienā.

No otras puses, līdzīgos apstākļos jaunpienācēji stāsta viņiem, ka ir pāris, kas ieradās agrāk un vēlas saglabāt īpašumu. Tomēr jebkurā gadījumā, tā kā viņi ir tur nokļuvuši, viņi parādīs viņiem lielisku vietu, un viņi varēs to saglabāt, ja citas ieinteresētās puses mainīs savu viedokli..

Slazds ir bruņots. Gan cilvēki, kas ieradās pirms, gan tie, kas ieradās vēlāk, viņi uzskata, ka sākotnējā interese, kas viņiem bija par šo dzīvokli, pieaug eksponenciāli. Pēkšņi tā ir nepietiekama prece, un par ko viņiem arī jākonkurē.

Konkurence restorānos

Ja produktam ir augsts sociālais pieprasījums vai vismaz mēs uzskatām, ka pateicoties vētrajiem psiholoģiskajiem trikiem, mūsu interese to saglabāt palielinās automātiski. Tā ir ideja, kas ir mājās izstrādāta mārketinga stratēģija, bet efektīva, ko īsteno daudzi restorāni.

Lai gan iestādē ir pietiekama fiziskā telpa, telpas skolotāja vai vietas administrators nodrošina, ka ierodamajiem vakariņām ir jāgaida ārā, uz trotuāra. Tādējādi vietnes durvīs bieži veidojas garās līnijas, kas liek domāt ikvienam, kas iet garām, ja ir tik daudz cilvēku, kas pacietīgi gaida vakariņas, protams, tas ir tāpēc, ka ēdiens ir lielisks. Galu galā, kurš brīvprātīgi iesniegtu šādu spīdzināšanu, ja gala rezultāts nebūtu tā vērts??

Pieprasījuma simulācija

Tas pats attiecas uz publiskām izstādēm. Vadoties pēc sociālā pieprasījuma jēdziena, mēs kļūdaini domājām, ka, ja filmai, kas šobrīd tiek rādīta, ir liela auditorija, vai nu tāpēc, ka esam to izlasījuši laikrakstā, vai tāpēc, ka ar savām acīm esam redzējuši plašās līnijas, kas tie veido kino ieejā, tai noteikti jābūt tāpēc, ka filma ir īsts septītā māksla..

Vēl vairāk. Ir visdažādāka rakstura ārsti, psihoterapeiti un pat zīlnieki, tarot lasītāji un krāpnieki. publiski atklāj savu darba kārtību, lai mēs zinām, cik liels skaits cilvēku ir pie viņiem. Kavēšanās pārejas iegūšanai dažos gadījumos kļūst par vairākiem mēnešiem. Mērķis vienmēr ir tāds pats: palielināt grūtības piekļūt pakalpojumam, lai tā arī pozitīvā korelācijā palielinātu vēlamības pakāpi un uztverto profesionalitāti..

Racionalizācija

Ir gadījumi, kad cilvēki paši aizrauj sevi un konkurē par nepietiekamo labumu kā simtiem un tūkstošiem piranhas bankām uz mazām zivīm.

"Ja kaut kas ir ierobežots, tas ir tāpēc, ka visi to vēlas. Un, ja visi to vēlas, tas ir tāpēc, ka tam ir jābūt labam..

Šķiet, ka tā ir domas (vai drīzāk "neloģiskas" domāšanas) loģika, kas ir šīs konkrētās psiholoģiskās parādības pamatā. Visi pozitīvie atribūti, ko mēs piešķiram produktam vai pakalpojumam, par kuru mēs pēkšņi nonākam cīņā ar citiem cilvēkiem, lielākoties tiek veidoti tikai ar racionalizāciju, lai pamatotu un pārliecinātu mūs par pārmērīgām darbībām.

"Nu, man bija jāgaida pusotru stundu, lai nokļūtu restorānā, bet tas vienmēr ir tā vērts, tur viņi veic labākās rabas valstī".

Šādi komentāri ir tipiski, kad mēs sakām savu pieredzi draugam. Tagad, vai viņi tiešām ir labākais kalmārs? Tas ir ļoti apšaubāmi, vai tas patiešām ir, bet mums ir jātic, ka tā atstās mūsu sirdsapziņu mierīgu un mūsu pašcieņu neievainots.

Tas ir arguments, ka mēs faktiski izmantojam, lai pārliecinātu sevi, ka esam darījuši pareizo, ja mums ir kādas šaubas par lēmumu tik ilgi gaidīt, lai ēst vienkāršu kalmāra ēdienu.

Konkurence personāla atlasē

Daudzi uzņēmumu konsultanti izmanto tādu pašu dinamiku, kad viņiem uzticēts veikt meklēšanu un personāla atlasi. Mūsdienās ir ļoti bieži sastapties ar visiem kandidātiem, kuri tiecas uz noteiktu pozīciju, ko sauc par "novērtējumu". Būtībā tā ir grupas intervija, kurā dažādiem pretendentiem ir jāsadarbojas un jāpiedalās virknē pasākumu, kuros viņiem ir jārisina problēmas, kas saistītas ar viņu darba jomu..

Principā vērtēšanas ideja ir iegūt laiku un novērtēt cilvēku sociālās prasmes un prasmes, strādājot komandā, šis process vairs nav, slikti psihologiem, kas tam veltīti, neskatoties uz gladiatoru cīņu kas cīnās, lai iegūtu unikālu un vērtīgu darbu, kādā XXI gadsimta kolizejā.

Ar dažām pārspīlējuma malām Marcelo Piñeyro filma "El Método" spēcīgi parāda, cik naidīgi un nežēlīgi tas var kļūt par novērtējumu, ja apstākļi liek vairākiem kandidātiem vadītāja amatam daudznacionālā uzņēmumā saskarties viens ar otru Lai iegūtu vēlamo trofeju, kaut gan ārpus ēkas, kurā process tiek veikts, skatītājs var redzēt pasauli pilnīgā krīzē, kas iekļūst badā, sociālajā neapmierinātībā un protestos, kas rada spēcīgu pretstatu tam, kas notiek durvis iekšā.

Konkurence personiskajās attiecībās

Šo unikālo psiholoģisko parādību var novērot pat intīmākā un personīgākā līmenī, sociālajās attiecībās.

Pāris nolemj pārtraukt attiecības pēc dažiem gadiem. Abi ir pārliecināti, ka mīlestība ir beigusies, un ir labāk, ja visi turpina sevi. Dažus mēnešus viņi pārvalda diezgan labi, līdz viņš sāk iepazīt jaunu meiteni, un informācija sasniedz viņa bijušās sievas ausis. Sasniedza šo punktu, viņa sāk justies greizsirdīga. Ne agrāk, tagad.

Pēkšņi viņš jūt intensīvu un neizskaidrojamu interesi par zēnu. Un, kamēr viņi ilgu laiku nebija kopā, viņa nevar palīdzēt, bet izjūt nožēlu un vēlmi atgūt to, kas viņai vairs nav pieder. Protams, tagad "pieder citam." Un pārliecība par to, ka konkurents nav ieradies, pievienojas zaudētajai interesei un aktivizē valdīšanas instinktu.

Vai lasītāja draugs uzskata, ka manis izvirzītā lieta ir fantāzija un pārspīlēta? Nav vispār! Tas ir kaut kas, kas notiek ar neparastu biežumu, es to pastāvīgi novēroju visā profesionālajā karjerā. Šāds veids, kā mainīt un pretrunīgi mēs varam kļūt.