Pārliecināšana, rīcība un attieksmju maiņa

Viens no svarīgākajiem un izplatītākajiem veidiem, kā mainīt attieksmi, ir komunikācija. Ne visi pārliecinoši ziņojumi spēj pārliecināt cilvēkus. Psihosociālie faktori ietekmē pārliecinošā ziņojuma mazāku vai lielāku efektivitāti.

Pētījumi par pārliecināšanu

Yale universitātes pētniecības grupa

Pētniecība, ko izstrādājusi HOVLAND un McGUIRE, cita starpā.

Saskaņā ar šo pieeju pārliecinošam ziņojumam mainīt attieksmi un uzvedību, jums ir jādara mainīt savas domas iepriekš ziņojuma saņēmēja vai pārliecības. Šī ticības maiņa notiks, kad saņēmējs saņem atšķirīgus uzskatus, kas saistīti ar viņu pašu, kopā ar stimuliem.

GALVENIE ELEMENTI pārliecināšanas procesā, kurā būs atkarīga pārliecinošā ziņojuma efektivitāte: avots. Ziņojuma saturs Komunikatīvais kanāls. Konteksts.

Šo četru elementu ietekmi modulē uztvērēju raksturojums:

• pārliecības pakāpe
• iepriekšējo pārliecību
• pašcieņu.

The PSIHOLOĢISKĀS IETEKMES, ko ziņojumi var radīt uztvērējā:

• UZMANĪBU (Ne visi ziņojumi, kas izsniegti ar nolūku pārliecināt, nonāk pie saņēmējiem, ja tie netiks atrisināti, tas neietekmēs).
• KOMPENSĀCIJA (ziņojumi, kas ir pārāk sarežģīti vai neskaidri, var tikt zaudēti, neietekmējot uztvērējus).
• PIEŅEMŠANA (Kad saņēmēji piekrīt pārliecinošajam ziņojumam, tas ir atkarīgs no saņēmējam piedāvātajiem stimuliem).
• UZGLABĀŠANA (Ja pārliecinošai komunikācijai ir paredzēts ilgstošs efekts, būs nepieciešams).

Procesi, kas notiek pārliecinošas informācijas saņēmējā (McGuire): Uzņemšana un pieņemšana: Lielāko daļu mainīgo lielumu, no kuriem var būt atkarīga pārliecinoša ziņojuma efektivitāte, var analizēt pēc to ietekmes uz šiem diviem faktoriem, kuriem ne vienmēr ir jāiet vienā virzienā.

Kognitīvās atbildes teorija

Tā koncentrējas uz kognitīvie procesi kas notiek ziņu saņēmējiem (jau patentu McGuire pieeja).

Ikreiz, kad uztvērējs saņem ziņojumu, viņš salīdzina avota teikto ar savām iepriekšējām zināšanām, jūtām un attieksmi, radot "COGNITIVE ATBILDES". Ja domas iet virzienā, ko norāda ziņa, pārliecināšana notiks.

Ja tas notiek pretējā virzienā, nebūs pārliecības, un var rasties "bumeranga efekts".

Saņēmēji nav pārliecināti par avotu vai ziņu, bet gan ar to pašas atbildes pirms avota vai ziņojuma. Svarīgi ir noteikt, kādi faktori un kā tie ietekmē uztvērēja radīto argumentu apjomu.

To argumentu skaits, kurus uztvērējs rada, ir atkarīgs no: traucējošs (samazinājums), uztvērēja personīgā iesaistīšanās (palielinājums). Ja paša radītie argumenti ir par labu ziņojumam, uzmanības novēršana padara pārliecināšanu mazāk. Ja argumenti ir pretrunā ziņojumam, uzmanības novēršana padara pārliecināšanu lielāku.

Heiristiskais modelis

Daudzas reizes mēs esam pārliecināti bez mūsu pamanīšanas. Mēs esam pārliecināti, jo mēs ievērojam dažus LĒMUMU VESELĪBAS NOTEIKUMI, kurus mēs esam guvuši pieredzes un novērošanas ceļā.

Pārliecināšana ir rezultāts: Daži ziņojuma signāli vai virsmas raksturojums (argumentu garums vai skaits). No avota, kas to izsniedz (pievilcība vai pieredze). No citu cilvēku reakcijas, kas saņem to pašu ziņojumu. Dažas izmantotās heiristikas ir balstītas uz: Avota pieredzi: "Jūs varat uzticēties ekspertiem". Līdzīgi: "Līdzīgi cilvēki, piemēram, līdzīgas lietas". Vienprātībā: "Tai ir jābūt labi, kad visi sagaida." Izmantoto argumentu skaits vai garums: "Ar tik daudz ko teikt, jums ir jābūt labām zināšanām". Īpašās situācijās ir arī citas piemērojamās heiristikas: "Statistika nav meli".

Visticamāk, ka heiristiskie noteikumi tiks izmantoti, ja:

1. Ir zema motivācija.
2. Ir zema spēja saprast ziņojumu.
3. Heiristiskā valdība ir ļoti svarīga.
4. Ārējie ziņojuma elementi ir ļoti pārsteidzoši.

Attīstības varbūtības modelis

Izstrādāja PETTY un CACIOPPO.

Tā koncentrējas uz procesiem, kas ir atbildīgi par attieksmes maiņu, kad tiek saņemts ziņojums, un uz to attieksmes stiprumu, kas izriet no šiem procesiem. Kad mēs saņemam ziņojumu, mums ir 2 STRATĒĢIJAS PIEŅEMT, KAD PIEŅEMT VAI NĒ:

1. CENTRĀLĀ MARŠRUTA: Tiek veikts kritisks ziņojuma novērtējums.
2. PERIPĀRIS MARŠRUTS: Apraksta attieksmes maiņu, kas notiek bez daudz domāšanas par ziņojuma saturu. Attieksmes vairāk ietekmē paša ziņojuma ārējie elementi. Tas atbilst heiristiskajai apstrādei. Attieksmes maiņa caur centrālo maršrutu ir izturīgāka un izturīgāka pret pretēju pārliecināšanu.

Šīs divas stratēģijas veido divas galējības ILGTSPĒJĪGA ELABORĀCIJAS ATBILSTĪBA:

• Ja apstrādes varbūtība ir ļoti augsta, tiek izmantots centrālais maršruts. Ja tas ir ļoti zems, tiek izmantots perifēriskais ceļš.
• In abos gadījumos var būt pārliecība, bet pārliecinošā procesa raksturs ir atšķirīgs. Nepārtrauktības galēji ir atšķirīgi kvantitatīvi (Tā kā uztvērējs pāriet uz augstu apstrādes varbūtības beigām, centrālā maršruta procesi palielinās, un otrādi), un kvalitatīvi (Kad esat tuvu apstrādes zemajam galam, perifērijas mehānismi ne tikai ietver mazāk domāšanu par argumentu pamatotību, bet arī citādi).

Ir perifērijas mehānismi, tas nozīmē nelielas pūles un rada attieksmes maiņu bez nepieciešamības apstrādāt informācijas pamatotību: CC, ziņojuma avota identifikācija vai tikai iedarbības sekas. Vidēja vai vidēja līmeņa izstrādes varbūtības līmenī pārliecināšanas process ir sarežģīts katra maršruta raksturīgo procesu maisījums..

Ja uztvērējs paņem centrālo maršrutu, attieksmes maiņa būs atkarīga no domām, ko uztvērējs rada komunikācijā: ja komunikācija rada labvēlīgas kognitīvās atbildes, attieksmei ir jāmaina avota aizstāvētais virziens. Ja tas izraisa nelabvēlīgas kognitīvās atbildes, attieksmes maiņa tiks nomākta virzienā, ko aizstāv avots, vai arī tas var notikt pat pretējā virzienā ("bumeranga efekts").

Šis raksts ir tikai informatīvs, tiešsaistes psiholoģijā mums nav fakultātes veikt diagnozi vai ieteikt ārstēšanu. Mēs aicinām jūs apmeklēt psihologu, lai ārstētu jūsu lietu.

Ja vēlaties lasīt vairāk līdzīgu rakstu Pārliecināšana, rīcība un attieksmju maiņa, Mēs iesakām ieiet mūsu sociālās psiholoģijas un organizāciju kategorijā.