Pārliecināšanas definīcija un pārliecinošās mākslas elementi

Kopš laika sākuma cilvēki ir centušies sasniegt savus mērķus pēc iespējas optimālāk, izveidojot ilgtermiņa plānus un stratēģijas. Tomēr kā sociālas būtnes, kuras mēs esam, daudzos gadījumos mūsu mērķi ir tādi, ka citi darbojas vai domā noteiktā veidā.

Lai gan dažos gadījumos citu mērķu sakritība sakrīt ar to pašu, ir vispārpieņemts, ka parasti tas tā nav, nesaskan ar mērķiem un konfliktiem, kas apgrūtina mūsu mērķu sasniegšanu.. ¿Kā atrisināt šo problēmu? Viena no metodēm, ko var izmantot šim nolūkam, ir mēģināt mainīt citu uzvedību, mīlestību vai viedokli tādā veidā, kas dod priekšroku viņu interesēm.. Tas ir, izmantot pārliecību.

• Saistīts raksts: "Trīs pārliecināšanas atslēgas: ¿Kā pārliecināt citus? "

¿Kas ir pārliecināšana?

Mēs saprotam, ka pārliecināšana ir process, kurā tiek izmantoti ziņojumi, kas ir apveltīti ar argumentiem, kas tos atbalsta, lai mainītu personas attieksmi, liekot viņiem izdarīt, radīt vai domāt, ko viņi sākotnēji nedarītu, radītu vai domātu.

Saskaņā ar McGuire, Šis pārmaiņu process galvenokārt ir atkarīgs no ziņojuma saņemšanas varbūtības, tas ir, ja šī pakalpojuma saņēmējam ir iespēja apmeklēt un saprast ziņu, kuru paredzēts sniegt, un saņēmēja piekrišanu šim mērķim..

Šī akceptēšana galvenokārt būs atkarīga no tā, kā tiks apstrādāts ziņojums, kā arī par iesaistīšanās līmeni un pārzināšanu, kas mums ir ar tematu, kuru mēs cenšamies pārliecināt. Tātad kāds, kurš piešķir lielu nozīmi runājamam tematam un ko tā uzskata par interpellētu, īpaši pievērsīsies ziņojuma saturam, kritiski izvērtējot to, bet kāds, kurš neuzskata par būtisku, būs mazāk iespējams pat sākt lai analizētu ziņojuma saturu, to nevar analizēt, lai gan to var pārliecināt paši ziņojuma elementi.

Piemēram, ja kāds mums stāsta, ka nākamajā nedēļā šis teksts tiks izskatīts tēmā, tie studenti, kuriem ir attiecīgais priekšmets, būs ļoti motivēti to ticēt, bet citi diez vai mainīs savu attieksmi.

Pārliecināšana nav balstīta uz saukļiem

Protams, mums jāpatur prātā, ka pārliecināšanas process nav tiešs: tas ir,, jo viens cilvēks stāsta citam, ka viņam vajadzētu izmantot vairāk vai izmantot X produktu ar pārliecinošu tehniku, tas nenozīmē, ka pēdējais viņam paklausīs. Daži elementi, kas apgrūtina reālas izmaiņas, ir fakts, ka ir vāji argumenti, ka saņēmējs var novērst turpmāku viņa sākotnējā viedokļa nostiprināšanu.

Turklāt, uzskatot, ka viņi vēlas manipulēt ar mums, izmantojot viltojumus vai vienkāršotus paziņojumus, padara pārliecinošāku procesu, provocējot pretestību un pat rīcību, kas ir pretrunā ar to, kas bija paredzēts, kad uzbruka mūsu personīgā brīvība. Šo parādību sauc reaktivitāte.

Galvenie pārliecināšanas elementi

Lai labāk izprastu procesu, kādā persona vai līdzekļi var ietekmēt citu, mainot savu prātu, ir jāņem vērā procesa galvenie elementi., tas ir avots, uztvērējs, pats ziņojums un paņēmiens, ko izmanto, lai to nosūtītu.

1. Emitents

Attiecībā uz to, kurš pārraida informāciju, avots, kas mēģina pārliecināt, ir divas pazīmes, kas tiek ņemtas vērā laikā, kad tās tiek pārliecinātas vai nav pārliecinātas: tās pievilcību un uzticamību. Vairākos eksperimentos ir pierādīts, ka mēs parasti uzskatām, ka uzticamāki ir tie indivīdi, kurus mēs uztveram kā pievilcīgākus (daļēji halo efekta dēļ, kurā mēs pieņemam, ka kādam, kam ir laba kvalitāte, noteikti būs citi). Tas ir viens no iemesliem, kāpēc vīrieši un sievietes, kam ir liela fiziska pievilcība vai labi novērtētas slavenības, bieži tiek rādītas reklāmā, lai pārdotu mums produktu..

Tomēr, Ietekmīgākā avota pazīme, pārliecinot mūs, ir uzticamība, tas tiek piešķirts attiecīgā avota avota kompetences līmenim un uztveramajam sirsnībai.

Redzēsim to ar vienkāršu piemēru. Viņi mums saka, ka desmit gadu laikā komēta Halley cīnīsies zemē. Ja persona, kas stāsta mums, ir persona, ar kuru mēs sastopamies uz ielas, mēs, iespējams, nemainīsim savu rīcību, bet, ja persona, kas saka, ka tā ir NASA eksperts, visticamāk palielinās. Vēl viens piemērs atkal būtu atrodams slavenību izmantošanā, lai reklamētu produktus reklāmas gabalos. Šajā gadījumā lielākā daļa slavenību ne tikai ir pievilcīgas, bet arī ir saistītas ar labu ticamības līmeni, pamatojoties uz viņu publisko tēlu.

2. Saņēmējs

Attiecībā uz ziņojuma saņēmēju, Galvenie raksturlielumi, kas ietekmē ietekmējamo laiku, ir inteliģences līmenis, pašapziņa un iesaistīšanās līmenis priekšmetā..

Jāņem vērā, ka izlūkdatu līmeņa ietekme nav uzskatāma par tiešu pasākumu. Nav tā, ka visietekmīgākajai personai ir mazāk izlūkdatu, bet kāds ar lielāku izlūkdaļu būs vairāk resursu, lai apšaubītu pārliecināšanā izmantotos argumentus. Veidojot lielākas iespējas iemācīties un izmantot atmiņā saglabātu informāciju reālā laikā, vismodernāko cilvēku dialogs ir šķidrāks un konsekventāks, kas atspoguļojas rezultātos, kas iegūti, pārliecinot.

Attiecībā uz pašcieņu mēs parasti konstatējam, ka ar zemāku pašapziņu mēs mazāk ticam, ka mūsu pašu argumenti tiks uzskatīti par spēkā esošiem, vieglāk pieņemot citu personu argumentus.

3. Ziņa

Vēl viens no galvenajiem elementiem, lai pārliecinātu kādu, ir pati ziņa. Vairāki pētījumi liecina, ka racionālāka vai vairāk emocionāla ziņojuma izmantošana būs atkarīga no atbildes veida, kuru vēlaties atbalstīt. Tas ietekmē arī to, vai ziņojumā ir elementi, kas izraisa bailes vai draudu sajūtu: saskaņā ar Rodžera aizsardzības motivācijas teoriju mēs centīsimies meklēt un apsvērt vairākus konkrētus ziņojumus, kas ļauj mums samazināt vai izvairīties no kaitējuma..

Tika pētīts arī fakts, ka pārliecināšana notiek biežāk ar slēgtu vai atklātu ziņu, norādot, ka parasti ir labāk atstāt interpretācijas secinājumu, lai gan tā ir virzīta no virziena, no kura vēlas pārliecināt. Tas var būt tāpēc, ka šādā veidā klausītāji ir vairāk apmierināti, kad viņi sasniedz šos secinājumus, kaut ko viņi izjūt, it kā tas būtu atklājums, ko veiktu paši, bez kāds mēģina uzspiest ideju no ārpuses.

Visbeidzot, tika apspriests, vai ir ērti norādīt tikai tos argumentus, kas atbalsta savu nostāju, vai arī jānorāda pretējās nostājas argumenti. Šajā aspektā ir ierosināts, ka abas pozīcijas ir vairāk pārliecinošas, pretējā gadījumā ir vairāk pamanāms, ka ziņojuma nolūks ir radīt reklāmu vai propagandu, nevis sniegt datus racionāli izlemt, un tas beidzas ar reakcijas reakciju..

Veids, kā ietekmēt citus

Kā mēs redzējām, pārliecināšana sastāv daļēji, lai atklātu šīs "plaisas" cilvēka psiholoģiskajā aizsardzībā, ko var ietekmēt un vieglāk pārliecināt pieņemt lēmumu. Protams, šim procesam nevajadzētu radīt sajūtu, ka persona, kuru jūs mēģināt pārliecināt zaudēt vai dot personai, kura jūs pārliecina, ņemot vērā, ka vienkāršs fakts, ka rodas ideju apmaiņa, uztverot to no šīs perspektīvas, rada pretestību, kuru ir grūti apgāzt..

Tāpēc pārliecināšana tas nedarbojas racionāli, bet gan ar heiristiku un garīgiem īsceļiem kopumā Cilvēki, kas ir pārliecināti, to neapzinās, jo daudzos gadījumos viņi uzskata, ka viņi darbojas tikai no racionalitātes.

Tāpēc šīs stratēģijas tiek izmantotas; ļaut personai izvēlēties noteiktu iespēju, neievērojot plāna esamību, lai pārliecinātu viņu.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Ietekme. Pārliecināšanas psiholoģija Pārskatīts izdevums. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Reklāmas efektivitātes informācijas apstrādes modelis. H.L. Davis & A.J. Silk (red.), Uzvedības un vadības zinātne mārketingā. Ņujorka: Ronalds.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sociālā psiholoģija un organizācijas. CEDE sagatavošanas rokasgrāmata PIR, 11. CEDE. Madride.
• Rogers, R.W. (1985). Attieksmes maiņa un informācijas integrācija bailēs. Psiholoģiskie ziņojumi, 56, 179-182.